智慧旅游背景下武汉市中小饭汉店销售改善的分析研究.pdfVIP

J唧删删删姗删删舢删删 智慧旅游背景下武汉市中小饭店销售改瓣14菩。 摘要 本文是在移动互联互通技术的推动、旅游服务化的个性化需求、国家政策和发展智慧 旅游的必然趋势等研究背景之下，以武汉市中小饭店为研究对象，研究如何在智慧旅游背 景下对武汉中小饭店销售进行改善。本文的研究目的在于探究影响饭店销售水平的主要因 素，真实反映当下旅客入住旅游饭店的消费需求，并在此基础上对中小饭店的经销售改善 提出建议；其意义在于既丰富智慧旅游的理论研究，又能帮助武汉市中小旅游饭店改善销 售状况，促进行业的健康发展。对比国外研究现状和国内研究进展，本文试图通过研究框 架图理出自己的研究思路、研究方法和技术路线，本次研究将采取理论分析和定性研究相 结合的研究方法。 饭店销售，就是将饭店的产品和服务售予消费者的过程，广义的饭店销售还包括售前 宣传、资讯和售后服务、反馈等；本文援引台湾辅仁大学林宇仁教授的观点，分析了影响 饭店销售的相关因素，影响消费者进入饭店进行消费的主要因素有：出行的时间和季节、 出行的地域、消费者的生理和心理因素、社会文化因素、自然气候的影响、消费者对价格、 饭店口碑、饭店交通便利以及服务品质等相关因素的体验感知等，这些为下一步研究明确 了方向。在分析饭店销售及影响饭店销售的相关因素的基础上，综合对本文实证研究需要 用到的相关理论——价格感知理论、消费者体验感知理论、服务购买决策理论、服务营销 理论和网络口碑感知理论——分析智慧旅游背景下武汉市中小旅游饭店销售现状：中小旅 游饭店信息化销售意识不强、信息化管理水平较低、中小旅游饭店智慧化建设资金与人才 严重短缺。 在理论研究的基础上，参考相关理论、观点和研究成果，构建了实证研究的模型，并 提出了六个方面的研究假设，分别是价格对饭店消费的正向影响，服务对饭店消费的正向 影响，网络口碑对饭店消费的正向影响，网络宣传对饭店消费的正向影响，销售渠道对饭 店销售的正向影响，交通便利对饭店销售的正向影响。根据假设设计了调查问卷，调查问 卷的对象主要是以到武汉旅行或出差过的，年龄在19-35岁之间、喜欢自由行，收入中等 及以下的中青年消费者为主，因为他们是在中小饭店的消费的主要人群。为了增加问卷的 信度和效度，问卷发放前开展了问卷前测调查。本次研究共发放、回收有效调查问卷360 份，符合相关要求，调查数据真实可靠，可以用SPSSl9．0进行数据分析。通过对回收的数 据进行样本特征统计分析，发现被调查群体有一些共同的基本特征，即大部分游客每次出 游住宿花费不会超过2000元，每次出游之前都会详细的制定出行计划，每次出游之前都会 花大量的时间上网查询相关信息，这些特点都促成了他们成为中小旅游饭店的潜在客户， 并且这些消费者最关心的中小饭店信息分别是价格折扣、旅客口碑、服务态度、卫生环境、 客房服务、交通服务。而后，在进一步对调查问卷进行了统计分析，求得了营销消费者饭 店消费要素与消费者最终消费决策之间的回归方程，定制服务因素被排除在回归方程之 外，说明有无定制服务不是消费者在武汉中小饭店消费的主要参考因素，并从回归方程中 发现消费者最为关注的是饭店的价格折扣(系数最大)，其次是服务品质，第三是网络口 碑，因此可以说价格、服务和口碑是影响中小旅游饭店销售的最为关键的因素。对此，企 业可以以此次研究结论为指导，有针对性的制定价格、服务品质和网络口碑等相关策略， 促进中小旅游饭店销售业绩。 根据统计数据分析，笔者分别从网络口碑、市场细分、产品和服务策略、价格策略， 销售渠道优化和数据库建设六个方面，提出武汉市中小饭店销售优化策略：在网络口碑方 面，制定网络口碑宣传策略，加强与潜在消费者的网络互动、提高网络口碑的可信度；在 市场细分方面，要基于不同销售对象对周边景点、旅行社以及现有老客户进行市场细分， 精确市场定位；在产品和服务策略方面，要注重环境卫生、提供自助入住登记和退房以及 个性化饭店环境设计，此外，提供差异化服务策略——注重对消费者进行差异化服务、建 立客户移动快捷支付渠道以及尊重风俗习惯，进行个性化关怀；在价格策略方面，要充分 考虑消费者的心理定价、企业成本承受能力，同业竞争对手定价等，制定季节折扣、数量 折扣、同行业折扣以及佣金；在销售渠道优化方面，既要注意饭店渠道策略的直接营销、 问接营销和网络营销渠道，也要注意智慧旅游背景下第三方平台营销渠道选择；在数