增员选择 接触面谈-保险公司组织发展专题早会分享培训模板课件.ppt

在老公司…… 不做选择的后果 为你的团队增“帮手”还是增“包袱”？ 2.中国是世界上潜在的高素质寿险从业人员资源最丰富的国家 一块钻石与一大堆煤炭之间的区别就在于形成时间、所受压力和自身价值方面存在广泛的差异 为了做大做强你的团队，你愿意付出时间和精力去选择优秀的合作伙伴吗？ 三.增员选择必须建立的几个重要理念 很多人总觉得自己能点石成金，而往往只是徒劳一场 对高素质的人而言，选择只能是一种吸引，而不是一种恐惧 选择是优化帮手，淘汰包袱 一.你认识优质增员对象吗？ 行政管理、办公室主任、总经理秘书 财务会计人员 军人、教师、医生、护士、金融 竞争性行业的小企业主 …… 二.如何选择 1.望——观其形 2.问——定标准 3.闻——知其魂 4.切——作判断 望 1.观其形 1.自我介绍 2.来做保险的理由 3.朋友对他的评价 4.自己的期望 5.能否随口说出10个朋友的名字 听其音 表达是否流畅 逻辑是否清晰 是否有独到的见解 切 亲和力 企图心强 成功经历 良好习惯 年龄:25--40岁 学历 婚姻状况 你的潜在增员对象是下面三类人的交集 缘故增员 五大好处 好处一：市场最大 好处二：成本最低 好处三：选择准确 好处四：易于管理 好处五：实现共赢 增员面谈前的准备要项 自我准备 自信的心态 骄傲的气质 谦虚的态度 着装修饰 增员工具：公司简介、荣誉证书、工资条、学习的理念等 增员面谈前的准备要项 熟练讲解至少20条行业公司/个人成长的卖点，至少有一条能打动对方 增员面谈前的准备要项 针对不同人生阶段,找到对方担忧和需求 了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题 增员面谈前的准备要项—工具 活动管理类 增员计划50 面谈记录本 展示资料类 公司简介彩页、《公司介绍》《黄金十年》、《国十条》、《保险法》 寿险意义功用案例（地震） 工资条、个人荣誉展示 团队活动、荣誉图片展示 拳头产品展示 约访工具类 创说会、增员早会 接触面谈的意义与功用 同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍 不同素质的业务员对经理人所消耗的成本或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍 ——选择正确的人(增员选材) 同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍 ——用正确的面谈流程(增员面谈) 彼此信任，配合默契，和谐稳定，忠诚度高，发展更快更好 —寿险事业，使我们有荣誉感，成就 感，更有神圣感！ —选择人保寿，就选择了成功 帮最亲的人选择成就梦想的地方！ 二.成功从名单收集开始 电话邀约 每日五个增员电话名单提供 员工电话邀约 高经或业务经理面谈 参加创业说明会 信心 效率 方向 名单 名单：是成就在寿险行业建立一个年净利润百万甚至千万以上的永续经营企业的基石。 误区1：不相信他会来 不要自我设限，代替别人去决断! 名单就是名单，凡符合设定条件的，都是你矿藏 误区2：有名单就可以 无序、杂乱的名单，不但产生不了效能，反而会在组织发展道路上迫使你减速 增员选择意义 增员选择标准 增员选择渠道和方式 接触面谈 会三讲：讲行业，讲公司，讲个人成长 无创业成本，无风险 垂直成长(培训机会) 自然加薪（20—30%) 个性修炼（感恩、包容、换位思考……） 例： ---增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助 寒喧开门 建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进 已有想法意向—推； 尚且犹豫—拉 再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容 推、拉两度促成 跟进 建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进 说明 你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析） 激励促成 增员面谈流程 接触面谈五部曲 赞美他 （拉近距离） 高估他 （根据行业特征提问； 激发内心不满） 关心他 （建立同理心， 了解现状， 启发需求） 怀疑他 （不会吧，不可能吧） 帮助他（请其描述理想工作） 黄金10问 确认准增员对象 1．能问一下，你在这之前都从事过什么工作吗？（判断工作能力及是否有频繁调动工作的性格） 2．你对现在这份工作怎么看待，你满意的地方是什么，不满意的地方是什么？（寻找动摇点） 3．你最喜欢的工作是怎样的，能描述一下吗？（再次确认需求点与求职意向） 4．如果你找到一项值得你从事的事业，你最看重什么？（最准确的动摇点与需求点） 5．能谈一下你三年后的收入目标是什么吗？（