消费者行为研究--.docVIP

新疆机电学院 消费者行为研究 姓名： 专业：工商企业管理 指导老师： 学号： 摘要 现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高，消费者需求趋多样化和个性话。本文通过分析客户的购买心理，有效的抓住和激发顾客的购买需求.成功的将顾客变为客户。本文将利用各类消费者购买心理进行探讨。并关羽企业和销售员应该如何应对提出有效策略。 关键词：消费者心理目录 绪论 3 本论 3 一、消费者的心理特征 3 二、消费者的心理特征 4 三、消费者的心理过程 4 四、消费心理分析 4 五、基本概念 4 六、主要类型 4 （1）从俗心理 4 （2）同步心理 5 （3）求美心理 5 （4）求名心理 5 （5）求异心理 5 （6）好奇心理 5 （7）偏好心理 5 （8）便利心理 5 （9）选价心理 5 七、购买动机 6 (一)理智动机 6 1 适用 6 2 经济 6 3 可靠 6 4 安全 7 5 美感 7 6 使用方便 7 7 购买方便 7 8 售后服务 7 (二)感情动机 7 1 好奇心理 8 2 异化心理 8 3 炫耀心理 8 4 攀比心理 8 5 从众心理 8 6 崇外心理 9 7 尊重心理 9 主要表现 9 八、消费心理在各类人群及各年龄段的表现 9 1少年的消费心理 9 2对于中年人的消费心理 9 3老年人的消费心理 9 九、消费者职业和身份特征上分析 10 十、当代消费者心理变化特征 10 (一)个性消费的复归 10 (二)消费主动性增强 10 (三)消费心理稳定性减小,转换速度加快 11 (四)对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存 11 十一、消费者行为学在我国的应用 11 结论 12 致辞： 13 绪论 人的行动往往是心理的表现，如果能够掌握顾客的心理，就能，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据己学知识，提出关羽企业销售者针对消费心理采取的应对策略。同时，也收集一些销售技巧。 本论 一、消费者的心理特征 　　包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征；消费者的心理特征 　　包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征；消费者的心理过程 　　分为七个阶段：产生需要、形成动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。 　　消费者心理受到消费环境、消费引导、消费者购物场所等多个方面因素的影响。企业往往通过对消费者心理的影响，制定相应的营销策略。消费心理分析 　　1、寻找购买目标。 　　2、感知所欲购商品。 　　3、诱发对商品的使用联想。 　4、判定比较。 　　5、选择购买。 6、购后体验。基本概念　　指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。 大致有四种消费心理，分别是：从众，求异，攀比，求实。 消费者的心理特征包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征； 主要类型 公众的主要消费心理类型大致有： （1）从俗心理即入乡随俗，消费行为上的趋同心理。（2）同步心理即我们通常所说的攀比心理，相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习的倾向。（3）求美心理指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向。（4）求名心理指某些消费者希望借助名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向。（5）求异心理这是与从俗心理相反的一种心理现象，追求一种与社会流行不同的消费倾向。（6）好奇心理指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。 （7）偏好心理指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求。（8）便利心理指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。（9）选价心理指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。　买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的 购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的 心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大 类：理智动机和感情动机。 (一)理智动机　 它包括： 1 适用适用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于商品的最 基本效用。 在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，而对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。 2 经济　　经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣券、大拍卖之所以能牵动千万人的心，就是因为“求廉”心理。 3 可靠 　　顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用