经营老客户 开发新保单-保险公司早会分享培训模板课件.pptVIP

经营老客户 开发新保单 * * 事实上，人类的一切活动都是经营活动，只要是有目的、有意识的活动，就是经营活动，即经过筹划、控制、组织、实施等经营职能，使其达到期望目标的活动就是经营活动。 客户不找原业务员的原因： ◆业务员已离职 ◆业务员服务品质不好 ◆业务员专业知识不足 ◆对业务员所属公司印象差 ◆个人需求不同 ◆避免麻烦 ‥‥‥ ◆能否为客户规划理想的保险保障及投资理财，与业务员的专业知识和服务有关。业务员如果未能通过客户的考核，所拥有的客户就只能是“一次”客户，无法转换成“客源”，甚至客户可能随时解约退保。 ◆虽然市场仍有大批量潜在客户，但能否耕耘出一片茂盛的园地，仍得视业务员能否取得客户的信任而定。 所以，亲爱的业务同仁们——提升专业知识水平，保证新契约品质，提升售后服务质量，是我们刻不容缓的任务，是我们能否在寿险之路长久走下去的关键！ 公司2011年2月统计数据显示： 37.1％ 62.9％ 51.3％ 48.7％ 统计数据显示： ◆老客户的保费占比高于件数占比，意味着老客户为我们贡献了更多的佣金，但只占了我们较低的签单成本。 ◆老客户不只已经接触过保险，而且对保险认同度高，何时再次投保，等的只是哪个业务员在哪个时间提出适合的保险计划书而已，老客户是我们最好的资源！！ ◆开发一位新客户，所花的成本是留住一 位老客户的5-6倍； ◆打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户 的5倍； ◆1个优质的老客户=25个潜在客户 ◆30个优质老客户=寿险事业终生无忧 现在给你时间，你能否把你自入司以来全部的已成交客户的姓名、电话写出来？ 保单号码、应交日期、险种、银行帐号呢？ 很满意 继续交费，增加新契约 介绍新主顾 很满意 继续交费，增加新契约 介绍新主顾 很满意 良性循环 不满意 退 保 反对亲友购买，大肆宣传保险骗人 恶性循环 失去一位客户，就等于失去一大批客户 同理，我们服务不好，也是没有人会理睬的。 我看中的就是 你的服务！ 对客户而言：专业服务，买得放心，理赔及时，雪中送炭 对我们而言：合同有效，收入稳定，客户加保，收入翻翻 对公司而言：诚信可靠，提高信誉，造福百姓，回馈社会 ◆客户的生日? ◆客户家人的生日? ◆客户的喜好? ◆客户喜欢的话题? 客户及家人的详细资料。 建立客户档案是我们为客户的服务之本。只有把客户的资料详细记录在案，我们才能清楚地看到客户的投保资料、个人喜好、家庭成员情况，为客户服务奠定基础。 如：保单存根、理赔档案、生存领取 · · · · · · · 随时随地翻开客户档案，就可以清楚地看到哪些客户可能会加保，在服务过程中即可得到加保的机会，这样还愁没有单子可签吗？ 利用相机把与客户有纪念意义的瞬间记录下来，一份送给客户，一份自己保留，让客户珍藏起来的东西必然会让客户永久记住，同时，我们自然而然也就留在了客户心里。 你是否还记得客户们的模样？ 充分利用通讯手段的魅力。通过发邮件、短消息、网上聊天、打电话和展示电脑里的丰富内容等现代化的通讯方式和客户进行联系与沟通。网上聊天和手机短信是现代人便捷的联系工具，事实证明了它是一种有效的沟通方式。在客户看来，用现代的方式与其交流，他会觉得很时尚。 根据不同客户状况确定不同沟通方式 只有客户及时得到帮助和解释，才是创造一个与客户接触的机会。因此我们应该把自己的详细联系方式告知每个客户，如有变动及时通知，同时手机处于24小时开机状态。 让客户随时找得到你 理赔、保全、续期等服务是客户最关心的内容，就我们所从事的工作来讲，最基本的服务就是解决客户保单中的需求。如果我们连这一点都无法满足客户需求的话，客户服务就无从谈起了。 *