国际商务谈判-第二章_国际商务谈判需要理论.pptVIP

国际商务谈判 袁其刚 教授 山东经济学院 Shandong Economics University E-mail:shl99619@ 国际商务谈判讲课提纲 第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则 第二章 国际商务谈判需要理论 袁其刚 山东经济学院 E-mail:shl99619@ 一、需要是人类—切行动的原动力 成功谈判需满足对方三个方面需要: 满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。 这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。 (美国钢铁大王安德鲁?卡内基) (一)马斯洛的“需求层次论” 1.生理需要 2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要 4.保持自己本来面目的需要 5.自我实现的需要 6.认识和理解的需要