祖孙情深——世世代代都有钱.PPT

运筹帷幄、决胜福享 ——区经理推动福享人生案例 总公司销售管理部 每次当公司有新产品推出的时候区经理要做哪些事情？ 首先是思想观念的问题，营业区经理在新产品推动过程中所扮演的角色是思想的推销者、行动的引领者。在这个思想前提保证下，通常要做这几个动作： 一、传递给代理人团队这样一个观点：任何一个产品的推出都是一个“三赢”的组合。所谓“三赢”指的是产品满足了公司、客户和业务员三者之间的共赢，也就说公司推出了新产品一定兼顾了这三方面的利益。有了这样的认识，团队拿到新产品的时候就不会有困惑、怀疑甚至是不认同，他们会很快地认同和接受新产品，这是最关键的一步。只有思想统一了行动才会统一。 二、挖掘产品的内含价值，满足客户的需求。换句话说就是想想这个产品对客户有什么好处，去挖掘包装产品的卖点，以此吸引客户的眼球。 　　三、“找对象理论”，这个理论是其实就是一个销售过程的总结。我们把销售过程比喻成找对象。第一步是找对人，这就是指主顾开拓，这里要特别强调是有效的。有这种需求，同时具备购买力，这些人才是我们要找的人；第二步是表对情，一个产品有很多个卖点，而打动客户的可能只是其中的某一个点，团队要做的事情就是找到这个客户的需求点，然后结合他的需求推销产品；第三步是做对事，简单地说这一步业务员要做的事情就是行动：约访、拜访、再拜访！ 四、过程管控。1、目标明确，每人都有明确的销售目标，2、强化培训，通过早会、辅导、通关使大家对新产品了然于心。3、活动管理，追踪团队拜访情况，做好客户积累，及时发现问题。4、经验及时分享，建立快乐行销团队。 如何看待福享人生？ 同业的类似产品销售的很好，主要是因为交费期短、回报快、本钱在、下有固定收益上有分红不封顶。我们这次推出的福享人生不仅具备了以上特点还有自己独到之处，非常具有竞争力。公司的产品策略好在：不仅丰富了我们的产品种类而且还提升了产品的竞争力。福享人生的推出对我们业务队伍来说是一次绝好的机会，对于我们占领高端市场是个有力的支持。 困惑一：每两年返还10%与银行一年期定期存款的收益差不多，还不如自己投资。 解惑一：说法1、保险是理财而不是投资，两者是不具备可比性的。好比海鲜和肉是不能比较的。如果要说收益，保险是比不过任何投资的。保险是家庭理财的一种方法，也就把家庭的财富分一部分放到保险这个篮子里，分散了家庭财务风险。说法2、为什么我们的收益会和银行差不多？您知道的银行有银监会管着，我们保险公司有保监会管着，我们也是要规范的经营。如果我们的收益要比银行还要高，那银行不是要关门了吗？另外，我们和银行最大的不同是分红，能弥补未来通货膨胀和银行利率调整带来的损失，这可是把钱存在银行绝对得不到的好处。 解除团队困惑、销售无极限： 困惑二：这款保险要七、八年才拿回本钱，时间太长了。 解惑二：（此处使用工具——彩页）你看这个产品叫什么名字？是福享人生不是福享八年。说法1、在正确的理财方法中，在银行中存多少钱是合理的？一般是家庭月生活费用支出的3到6倍，也就是说您在银行里存的钱只要够您一家人生活3到6个月就够，这就是银行存款的合理额度。说法2、其他的钱怎么分配呢？假设您有些钱3到5年内就要用，比如小孩上学的费用，那我建议您买些定期的国债，安全有保证而且收益比银行要高。如果您有些钱是5年10年或者是更长时间以后才要用的，我建议您考虑买保险，根据使用时间合理分配资金的话，一个终生的理财计划就不会受到影响。 困惑三：本钱要死了才能拿。 解惑三：身故保险金在很多客户那里是很忌讳谈这个的，因此要用婉转的话来表达。假设客户问本钱什么时候可以拿回来的时候？我会转到另一个话题，“客户先生，您家这套房子，装修的真好，很漂亮，但是假如您走了，您会把房子带走吗？当然是不会的，您会把他们留给您太太和孩子，因为这就是责任。” 困惑四：买保险不合算 解惑四：保险不是合算而是需求。拥有福享人生，客户将会“世世代代都有钱。” 解除困惑要做在销售前面！其实就是把拒绝处理做在前面了，坚定了团队销售的信心，而有坚定的信心是成功销售的前提。同时，也再次统一了思想，保持与公司的步伐一致。 福享人生的客户群？ 福享人生是理财型的险种所以主要是锁定了有钱人，然后再把客户分成这样两类： 一、老客户。他们对公司产品的认同度高，有些客户已经从产品中受益。但是，大部分客户都买得少，而他们可能也会认为交费期太长了。那么福享人生对于这部分客户而言无疑是一个很好的选择。 二、新客户（从来没有买过保险的