若何治理好经销商.docVIP

如何管理好经销商 一、经销商的角色、地位和作用 　　一直以来，由于历史上商品短缺的原因和企业自身利益的原因，对经销商的角色存在种种误区。 　　——在商品短缺、卖方市场年代，经销商是企业的随从，或不可缺少的附庸群体，企业是主子。那个时候，要当经销商必须要走“后门”，企业说什么，经销商就怎么做，处于绝对服从企业的位置上。 　　——在商品供应基本充足的年代，经销商对厂家有了选择的权利。企业与经销商可以“谈婚论嫁”，那个时候的厂商关系是交易型。 　　——在产品过剩、买方市场的今天，经销商“挟市场以令厂家”，从促销、价格提出苛刻条件，或对厂家采取“君令有所不受”的态度，造成厂家对经销商又爱又恨，为了产品销售、公司利益，只好变着法子去求经销商，这是厂商之间矛盾的年代。 　　造成这样的结果，既有历史原因，也有企业自身不能适应市场环境变化的问题，又有经销商的素质问题。所有这些，都不利于厂商之间的协调和发展，都是无意识地损害着各自的利益而不能双赢。在市场竞争相当激烈的今天，为了厂家和经销商的共同利益和双赢局面，必须重新认识经销商的角色、地位和作用问题，解决好了这个问题，才能更好地去研究如何管理好经销商的问题。 　　经销商的角色：是伙伴关系、市场利益的共同体，不是简单的买卖关系。 　　经销商的地位：是企业管理链条和企业资源的重要组成部分。 　　经销商的作用：是企业的利润中心，是企业发展壮大的催化剂。