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标杆管理之万科七步定位法 什么是标杆管理？ 定义：为了进行组织改善，而针对一些被认定为最佳作业典范的组织，以持续的与系统化的方法，评估其产品、服务与工作流程。找出自己与之的差距并制定改进的工作方案。 标杆管理就是在全球范围内寻找在自己的薄弱环节方面做得最好的公司，并进行标杆比较和超越，由此获得竞争优势。 榜样的力量 万科的标杆 万科与Pulte 我们向标杆学什么？公司发展的阶段不同，学习的内容也将不同。 基于客户细分和价值定位的产品定位流程---产品定位方法 万科客户细分思路—消费者房屋价值结构分析 万科客户细分思路—消费者房屋特征需求结构分析 基于客户细分和价值定位的产品定位流程---产品定位方法 基于客户细分和价值定位的产品定位流程---产品定位方法 基于客户细分和价值定位的产品定位流程---产品定位方法 第一，细分标准一定是从客户出发，而不是从产品出发。 要选择能够反映客户价值的因素来衡量和区分不同客户的需求。 第二，对不同客户一定要真正做到区别对待。 在不同的区域和市场，一定要根据严格的市场调查推出针对性的产品。 第三，客户细分必须能够为产品和服务提供指导。 任何客户细分的结论，如果不能帮助改善运营流程以提供更好的产品和服务满足客户价值，就没有任何意义。 【客户、土地、产品划分结果：8大品类】 土地 产品 客户 面向客户的产品设计流程 单元入口 厨房 客户 年龄25～35，有婴儿的夫妇；可能与父母同住 较年轻热爱户外活动有特殊爱好、有宠物 改善生活、经济实用 面积120平米 确定客户类别、需求排序及面积后对行为描述的再整理，举例： 面向客户的产品设计流程 客户需求描述：回家方式 存放自行车 取走信报和牛奶 入口处可以看通知 可以在入口处休息 单元门内外可互视 入口处可以摆放物品 防盗对讲及人名查询 遮风避雨及照明 可识别性 垃圾箱的设置 门吸、避震器、去泥装置 面向客户的产品设计流程 客户需求描述：做饭 洗涤食物、餐具 控干餐具 下水道可回收食物类垃圾 打电话、看电视、看时间 备餐 炒菜、煲汤 便于清洁 强力的抽油烟机 可进餐 储藏食物、餐具等 与餐厅良好的交流 面向客户的产品设计流程 客户需求描述：玄关 放包 换鞋 存鞋、擦鞋 更衣、存衣 存雨具、婴儿车、运动用品 存钥匙、钱包等小物品 照镜子 待客 回家方式 耐磨、照明 临时堆放 面向客户的产品设计流程 客户需求描述：书房 办公、学习、上网 藏书 书桌不宜背对窗户 照明 与起居室结合变横厅 婴儿房 卧室 休闲空间 面向客户的产品设计流程 解决方案 玄关功能 厕所里看书 主卧的起居空间 书房的灵活布局 次卧室直接进入卫生间的需求 … 总结 客户细分：创新的细分方法 竞争研究 土地与目标客户匹配 地块扫描/土地属性研究 项目初步定位 产品测试 需求价值排序 客户细分 产品设计流程 地块扫描/土地属性研究 土地属性的重要性 －客户愿意为红线外付更多钱。 周边配套 房屋 本身 小区内部 城市位置 客户的“产品”界限 开发商通常所关注的的 买别墅就是买地！ 地块扫描/土地属性研究：土地属性研究 土地属性是 —土地适合做哪类客户？各类客户分别看重哪些土地价值？ 区域位置 周边配套 小区内部 房屋本身 交通状况 教育设施 医疗设施 生活设施 娱乐设施 景观 历史文化氛围 传统的好区域 高档区域 有发展潜力的新区 靠近中心商务区 靠近繁华商业区 ? 地块扫描/土地属性研究：土地属性研究 靠近地铁/城铁站 出行道路两边景观好 周边道路好，交通顺畅 交通设施 方便的公交路线 可选择的交通工具比较多 靠近繁华商业区 靠近写字楼、金融机构集中的区域 区域内涵 靠近XXX等历史文化区 所在区域是具有发展潜力的新兴区域 所在区域被普遍认为是高档区域 所在区域文化氛围浓厚 所在区域是传统意义上好的区域 区域意义 靠近山、水、运河等自然风景物 风水比较好 自然设施 靠近运动场馆等比较好的健身、休闲设施 靠近公园、绿化带等人工景观 休闲设施 靠近高质量的小学、中学学校 靠近大学等高等教育院校 教育设施 靠近大超市、购物中心、餐饮等生活设施 靠近比较好的医院 生活设施 地块扫描/土地属性研究：地块扫描 城市地图 竞争研究 土地与目标客户匹配 地块扫描/土地属性研究 项目初步定位 产品测试 需求价值排序 客户细分 产品设计流程 竞争研究 收集竞争楼盘信息并分析 竞争研究 例：广州某楼盘的竞争楼盘雅居乐雍华亭的竞争分析 竞争研究 例：广州某楼盘的竞争楼盘雅居乐雍华亭的竞争分析 竞争研究 例：广州某楼盘的竞争楼盘雅居乐雍华亭的竞争分析 竞争研究 例：广州某楼盘的竞争楼盘雅居乐雍华亭的竞争分析 休闲设施 生活设施 交通设施 Yes Ye