乡镇开发执行手册.ppt

五、业务标准动作 业务标准动作——制作物 横幅布置：在超市及批发悬挂，提高消费者品牌认知，有效防止竞品覆盖 收银台布置：布置在显眼位置，有效引起消费者注意 店内布置：让消费者进店就能感受产品、增强产品映像 业务标准动作——陈列 常规陈列 MIT/TG陈列 六、推广标准动作 推广活动的执行是在市场有较好的能见度及铺货率的情况下执行： 1、主题推介会（每月一场，聚焦品牌，培养品牌好感度） 2、产品特卖会（帐篷2个，鲜橙多大伞2把，冰箱贴及海报，每周执行1-2场 ，月至少执行4场，可在超市及菜市 执行） 3、小点SP（推介会及特卖周边可配合小点，小点也可单独执行） 4、制作物参考 * 乡镇开发执行手册 乳饮市场部通路行销课 目 录 一、前言 二、乡镇开发目的 三、乡镇市场特点 四、乡镇开发六步骤 五、业务标准动作 六、推广标准动作 七、目标与达成 一、前言 随着城市市场竞争的日趋白热化，乡镇市场的争夺开始迎来一片刀光剑影,有效做好乡镇市场开发与维护，将大大提升区域产品业绩。 二、乡镇开发目的 通路扩张，业绩提升！ 三、乡镇市场特点 1、是售点相对城市来说比较分散，人们的 购买力偏低。 2、是消费者的家庭消费多，而路上消费比较少，故大包装是我们的机会产品。 3、是有很多批零兼营的客户。 做市场必须先了解市场，乡镇市场特点如下： 三、乡镇开发几步骤 考虑乡镇市场现状及特殊性，开发分阶段执行： 第一阶段：选区 第一阶段开发主要选择消费力较好或有潜力乡镇进行执行。 以下以乐山参考 第二阶段：搭建销售平台 1、经销商直接经营。 2、经销商网络欠缺区域，交由分销商经营。 以上2部分可根据区域实际情况进行调整，但客户下乡频率及销售品项须事前有所沟通。 下乡频率要求：1次/周/镇。 目前乡镇货源配送主要分2个途径完成： 第三阶段：确定销售产品 乡镇市场家庭消费多，路上消费比较少，而乡镇消费偏好一般受当地城市消费习惯的影响，目前大包装是我们销售重点，考虑乡镇的消费多样化比城市低，所以不适合推广很多SKU，考核重点品项即可。 重点品项为：1.5L/2L鲜橙多、水晶葡萄、蜜桃多 450ML鲜橙多、蜜桃多、紫玉葡萄、 500ML绿茶、冰红茶、水晶葡萄 以上产品为考核重点！ 第四阶段：业务动作落实执行 由于乡镇市场消费者品牌意识薄弱，让消费认识产品是目前工作重点 参考乐山工作流程如下： 第四阶段：业务动作落实执行 饮料制胜终端，陈列的好坏影响产品直接销售，以下《陈列6步曲》需牢记在心： 第五阶段：品牌推广拉动 第四阶段业务已让产品铺在消费者面前，而此阶段品牌推广是让产品铺进消费者心里，活动主要以特卖开展，通过与消费者接触机会，让‘中国名牌’走进消费者心里。 推广主题：统一鲜橙多，中国名牌 场地选择：乡镇赶集地段，人流集中处 制作物布置：帐篷（3*3）2个，鲜橙多大伞2把，冰箱贴及海报，布置唯一宗旨：制作物统一、产品单一 赠品选择：乡镇需求与城市差异较大，农村市场更偏向实惠，赠品选择以洗衣粉、香皂、肥皂为主。 场此要求：2场/月/镇。 特卖价格：根据区域实际价格而定。 第六阶段：后期市场维护 1、乡镇分区“承包”由助代分区负责。 2、拟定乡镇拜访时间、拜访路线，保证1次/周/镇。 3、陈列、助销物的布置。 4、货源保证。 5、问题点：目前各区在乡镇执行中因涉及经销商车辆配合，下乡时间与预期有一定差异，此部分还需加强与经销商的沟通与要求。 “打江山易、守江山难”市场通过前期有效开发后，后期维护同样重要，维护重点： 乡镇开发考核重点 1、陈列位置要求：店内最优位置。 2、陈列面要求：单店连排陈列面不低于8个。 3、有奖陈列点：品项齐全，陈列整齐、有气势。 4、海报张贴：单店张贴2张以上。 5、冰箱贴布置：收银台冰箱贴需为大包装冰箱贴。 6、横幅布置：门店上方效果最佳，张贴整齐、显眼、美观。 5、推广活动：按公司标准要求执行。 6、上货品项：大包装鲜橙多、蜜桃多、葡萄多 五、业务标准动作----制作物 乐山县乡开发横幅布置 绵阳县乡开发横幅布置 横幅布置 五、业务标准动作----制作物 乐山县乡开发收银台布置 收银台布置 乐山县乡开发店内布置 五、业务标准动作----制作物 店内布置 五、业务标准动作----陈列 常规陈列 乐山县乡开发常规陈列 五、业务标准动作----陈列 常规陈