买家跟进小建议.ppt

市场推广。 国际物流 。贸易融资 买家跟进小建议 ——环球市场买家部 如何区分环球市场的买家资源 一、展会买家查询（ELI） 此部分买家来源于世界各大专业展会，全部是展会中直接查看贵司产品图片而确认查询的买家。 获取方式：名片+产品编号 特点：优质大买家出没的数据集，密集的专业买家。买家联络信息清晰详细。数量较网站查询为多。 建议：展会后即时分层跟进，展会淡季慢慢培养热门客户 二、网站查询买家 此部分买家在网站上浏览贵司的产品图片并有意了解更多，一般会附有重点查询内容。（Additional Remark） 获取方式：网站登记 特点：即时，通常有实单在手，但是有可能只留邮箱地址，信息不详 建议：有电话则电话跟进，无电话则邮件跟进，如对方有意，会自行回复。尽可能套问对方背景，需求情况，做到知己知彼，百战不殆 三、展会分类买家 此部分买家来源于世界各大专业展会，通常是只简单表达采购产品类别的买家，通常不会主动发给贵司，但如果贵司有兴趣，也可提供此部分数据。 获取方式：名片+产品大类 特点：买家联络资料清晰详细。数量巨大。没有特定产品需求，只有粗略分类。 建议：有兴趣者可以与相关客服同事申请，在后台设置收取分类买家的权限，就可以获得之后展会中的分类买家数据，慢慢从中淘金。小部分大买家属于此类数据 。 提醒：此类买家不对口比例较高，一般不建议客户展会后立刻跟进，以免效率低下错过其他的高效买家 愚者等待机会，智者造就机会。 ——培根 买家跟进提速法 Step 1: 筛选跟进买家优先等级（网站标志性邮箱后缀公司名搜索） 方法：看网站——有网站的买家比较可能是值得跟进的优质买家，而且从中能够看出买家的采购类别 看邮箱后缀——邮箱后缀是公司名的买家有可能是比较好的买家，同时不妨用邮箱后缀去搜索买家网站 公司名——驻华买家不妨在百度上搜一下公司名，看看他有没有一些在媒体网站上的介绍文档。有助了解情况 Step 2: 确认买家身份 方法：对于觉得可能有价值的买家建议直接打电话去了解情况。如他的年采购额，在中国采购的年限（这部分问题会在最后附上“买家首次接触四大问”） Step 3: 定制买家跟进计划 方法：针对不同买家的类别去进行差异对待（下图为其中一种参考做法） 成功在于做出正确的选择并坚持到底 ——佚名 　 邮件联络为主 四周内 最近有需求，且需求对口 贸易商 小型买家 G 　 电话联络——了解清楚订单情况再判断跟进价值 四周内 最近有需求，且需求对口 贸易商 中型买家 F 　 电话联络——了解清楚买家背景情况再判断是否跟进 四周内 最近有需求，且需求对口/长期寻找更好的供应商 零售商/品牌商 中型买家 E 　 电话联络——开头密集攻击，留下深刻印象并定期发邮件去了解情况 持续跟进 最近无需求，但是确实是专注于家具行业 贸易商 大买家 D 即使此订单已经下给别的工厂，也不妨转化为D类买家继续跟进 电话联络 两周内 最近有需求，且需求对口 贸易商 大买家 C 　 电话联络——开头密集攻击，留下深刻印象并了解对方采购周期后按其周期打电话去问候了解情况 持续跟进 最近没有紧急需求，但是会储备供应商资源，长期在中国采购 品牌商/零售商/进口商 大买家 B 即使此订单已经下给别的工厂，也不妨转化为B类买家继续跟进 电话联络 两周内 最近有需求，且需求对口 品牌商/零售商/进口商 大买家 A 备注 跟进方法 跟进期限 买家情况 买家类型 买家级别 买家分类 注：此表以外的买家可根据具体情况在展会淡季慢慢跟进，作为资源的补充 其他注意事项： 一、时间——请事先了解各地时差以及工作日差别 二、拨号——如何针对不同的地区进行拨号 三、邮件与电话的配合 四、邮箱——建议使用环球市场提供的邮箱，并即时打电话了解买家是否已收到邮件 细节决定成败 ——汪中求