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保险公司培训资料—拒绝处理
拒绝处理 客户为什么说“不” 不信任 不需要 没帮助 不急 正确认识拒绝 拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧 拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天 处理拒绝问题 死缠烂打 从事寿险销售就是帮助客户 完成心愿 拿走担忧 拒绝处理的技巧 1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、先同意、再处理 4、先确认、再处理 5、先承诺、再处理 6、延后 7、忽略 8、替客户提出 9、以退为进，找出真正拒绝的原因 拒绝处理的原则 不得罪客户 建立信任 营销专家的经验 拒绝处理演练（30分钟） 放下成败、注重成长 成也提升、败也提升 * 建立信任 发现需要 说明 促成 建立信任 发现需要 说明 促成 业务员 44% 第一次 放弃 22% 第二次 放弃 14% 第三次 放弃 12% 第四次 放弃 8% 第五次 客户 60% 第四次 接受 1、两人一组，分别扮演准客户和业务员，进行角色扮演，20分钟。（10分钟后角色互换） 要求运用拒绝处理的原则和方法灵活处理客户拒绝，并在适当时机尝试促成 2、请一组演员上台演示。时间10分钟。
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