做好非车险业务为客户提供全面服务.ppt

做好非车险业务为客户提供全面的保险服务 主要内容 1、为什么要做好非车险业务 2、做好非车险业务的条件 3、公司非车险业务的产品体系 4、如何做好非车险业务 为什么要做好非车险业务 一、为什么要做好非车险业务 1、为客户提供全面保险服务的客观要求-市场需要 全社会风险意识的增强，保险意识的不断强化 保险的政策（国十条）、 保险的影响、保险的普及 经济发展到一定程度，保险需求进一步提升 保险业发展情况、保障的程度、保障的范围 企业和个人所面临的风险不断加大（转换为现实需求） 自然灾害频发、社会因素（意外事故、污染）、民事赔偿责任 为什么要做好非车险业务 2、业务员自身成长的客观需要-自身需要 车险多极化营销趋势-压缩从业务员的生存空间 车险产品的标准化 电话、网络销售 中介机构 返佣 红海 非车险产品多样化和承保灵活性-为业务员提供了更广阔的空间 保险需求多样化 产品组合灵活性 技术含量相对高 蓝海 保险市场的发展趋势需要全面发展的业务员 风险存在的多样化 客户需要全面的保险解决方案 有助于业务员建立忠诚的客户群体 客户购买的产品越多越忠诚 为什么要做好非车险业务 3、公司发展的战略需要-公司需要 非车险占比不断提高是保险市场发展的客观趋势 现实的需求 国外的情况 具有较强的社会影响力利于提升公司形象 重大工程、重大项目、政府需求 有利于增强公司的盈利能力 非车险对公司利润的贡献度 做好非车险业务的条件 做好非车险业务的条件 服务功能齐全 3、社会经济条件 国民经济的高速发展、居民收入不断提高，保险消费能力有效增强 企业和个人所面临的风险不断加大（尤其在民事赔偿责任上） 《民法通则》、《道路交通安全法》、《煤炭法》、《海洋环境保护法》、《建筑法》、《产品质量法》、《消费者权益保护法》、《医疗事故处理条例》、 《最高人民法院关于人身损害赔偿案件适用法律的解释》及相关专业法律 政府越来越重视保险在社会风险管理中的作用 做好非车险业务的条件 2005年12月13日建设部《关于推进建设工程质量保险的通知》 2006年4月4日公安部、保监会《关于积极推进火灾公众责任保险切实加强火灾防范和风险管理工作的通知》 2006年6月18日旅游局、保监会《关于进一步做好旅游保险工作的意见》 2007年6月21日卫生部、中医药管理局、保监会《关于推动医疗责任保险有关问题的通知 》 2007年5月7日中共中央国务院《关于加强青少年体育增强青少年体质的意见》明确由政府推行校方责任险 非车险业务的结构体系—企业和个人所面临的风险 非车险业务的结构体系—产品体系 非车险业务的结构体系—产品体系 非车险业务的结构体系—产品体系 非车险业务的结构体系—风险估计 如何做好非车险业务 四、如何做好非车险业务 1、成为知识型员工，实现顾问型营销 加强对公司保险产品的学习和理解，知道我们有什么可以卖 市场需求强烈的险种： A、财产险中财产综合（基本）险、一切险、建工险、家财险系列---营销、银行邮政社区代理 B、责任险中公众责任险、产品责任险、医疗责任险、雇主责任险---营销、政府行业统保 C、意外险中团意险、个人类意外险、驾意险、旅意险、出境人员意外险等---营销、交叉销售 D、货运险中的水险、物流企业（市场）货运险、公定险等---营销、银行货代公司代理 E、另外可以根据市场的需求设计组合相关的保险产品 加强风险管理知识的学习，确定我们的产品可以卖给谁 A、分析企业和个人面临的风险确定客户的具体需求 B、国家政策、法律或其它国家法律要求投保相关险种或政府提倡投保的相关险种---责任险、出境人员意外险（含医疗）---申根国家 如何做好非车险业务 加强对其它相关知识的学习和了解，除了卖产品你还可以给客户带来什么。 （优质的服务、感情交流、相关的知识如法律、财经政策、企业管理经验、经济信息的交流） 加强谈判技巧的学习和总结，成为保险谈判沟通的行家里手 A、沟通的四大秘决（真诚、自信、赞美、善待） B、沟通的五大步骤（收集信息和确认需求、阐述观点、处理异议、达成协议、共同实施和真诚感谢） C、不断总结自己的沟通经验 如何做好非车险业务 2、整合资源，明确目标 对自己的客户群进行梳理分析，按保险资源和关系划分等级。 重要的、有开发潜力的、一般客户----重新梳理自己的客户清单 确定自己的忠诚客户群（巩固目标） 确定自己可利用的人脉关系（明确方向） 有计划地开发新客户（扩展目标） 二类（1）老客户投保新险种、老渠道开展新业务 （2）新投保客户、新开辟渠道 依托公司（团队）发挥合力 区域风险分析、区域性