医院增量能力提升培训.ppt

思考一: 思考二: 如何正确的寻找增量如何实现增量 如何正确的寻找增量 如何实现增量 实现增量需要的支持 正确寻找增量的SOP-1 正确寻找增量的SOP-2 正确寻找增量成功必须具备的因素 医院的微观市场分析、判断能力 要求各级销售人员对医院的基本情况非常熟悉 对医院中随时发生的变化信息掌握迅速 正确的目标市场潜力测算 依靠销售技能培训中提供的科学的、系统的、严谨的方法进行 正确的制订阶段性增量目标 符合目前市场实际状况 符合SMART原则 如何实现增量SOP 市场部模板——医生特点、处方行为 目标科室1、 医生特点 1 2 处方行为 1 2 目标科室2 医生特点 1 2 处方行为 1 2 市场部模板——定位及诉求 目标市场1 定位： 诉求： 1 2 3 目标市场2 定位 诉求 1 2 3 市场部模板——策略组合1 资源配置部分中，不同产品及不同时期，阶段性市场推广活动分析 资源配置部分中，医生处方量的变化与不同的拜访形式结合，合理配合使用 日访: 目标医生开发初期:建立医生熟悉度 （效果不如夜访，成本低于夜访） 开发中期:品牌提示作用(羊\羊\羊) 夜访 目标医生开发初期: 建立医生熟悉度 相对日访，效果好、成本高 目标医生开发初期:充分时间传播产品卖点，并提供个体化的客户服务 开发中期:品牌提示作用 家访：中后期使用 是深化与目标医生社交关系的最有效手段 传递产品信息处于次要地位 对于现阶段君临销售系统，实现增量成功的必须因素 增量的资源配置的合理性，主要表现为： 资源配置的时间、额度符合市场的实际状况，不能多，也不能少； 在增量过程中的过程监督管理和控制，即销售干部的随访/协访； 产品策略在执行过程中完全的被执行，主要表现为： 产品定位 差异化卖点 符合区域实际需要的营销策略组合 市场部模板——典型医院分析 门诊量 目标科室数，是谁？ 目标医生 处方医生 处方量 上量过程描述 关键因素 市场部模板——增量过程异议处理 产品价格贵 答复1 答复2 某某不良反应 答复1 答复2 竞争产品方面的异议——“某产品政策上比你们有竞争力啊” 答复1 答复2 病人方面的异议——“近来病人少，用量多不起来” 答复1 答复2 医院形势方面的异议——“近来医院风声紧，以后再说” 答复1 答复2 产品知识方面——“老产品，我们都知道，不要讲了” 答复1 答复2 一线代表增量策略- 6R工作流程 各环节保障增量  正确的客户服务 ↗专业的掌握和应用 专业服务(有的放矢) ↗ ↘目标的选择和确立 销量→医生→服务 ↘ ↗知其所好(医生的兴趣和爱好等) 客情服务(投其所好) ↘满足客户真正的需求 理想的销售方法 情感需求 服务满足 专业需求 产品定位 思考三： 请分析妇科及骨科医生的不同特征 妇科客户 关爱服务：以三八妇女节、六一儿童节、母亲节等为主题的活动 亲情服务：一份午餐、一次保洁、一次护肤、一次剧场等等 医学服务：一份进展、一份杂志、一本专著、一次讲座等等 礼品服务：一包纸巾、一瓶护手霜、一瓶洗手液等等 日常服务：一瓶矿泉水、一份报纸、一份早餐、一个提醒等等 特殊节日：生日、节日、纪念日、子女重要纪念日、父母重要纪念日等等 特殊服务：一次亲子讲座、一次缓解压力的拓展、一次医师维权讲座、一次中考高考前的心理咨询、一项家教服务等等 最好的服务是个性化服务-------创造心动一刻 一定记住： 女性重感情、重心情！ 一切活动都不要忘记产品！ 任何活动都要找到与你产品相关联的切入点和由头！  推 拉 日访、夜访、家访等 科室会、一对一拜访 有效开展各种销售活动 A、日常拜访 (礼节性拜访或礼仪性拜访) 在运动中寻找机会。 目的：信息调研 情感