网络营销市场策略分析.pptVIP

3、网络消费者市场细分标准 按地理因素细分：互联网虽然打破了常规地理区域的限制，但是不同地理区域之间的人口、文化、经济等差异仍长期存在。 按人口因素细分：按人口统计因素，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。 按心理因素细分：根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场就叫心理细分。 按行为因素细分：根据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将他们划分成不同的群体，叫行为细分。按行为因素细分市场主要包括：购买时机、追求利益、使用者状况、使用数量、品牌忠诚程度、购买的准备阶段、态度。 4、网络市场细分的步骤 识别市场细分目标 市场细分变量筛选组合 预测市场潜力 分析每个细分市场的竞争力量 确定针对每个细分市场的营销组合 预测细分市场占有率 估计细分市场成本和利益 细分市场利益与企业目标评价 选择细分市场 4 定位目标市场 需考虑以下三个方面： 目标市场在不在网上？ 目标市场是否可以被集中定位？ 这个目标市场是否真是你的可能客户？ 1、目标市场在网上吗？ 通过网民人群构成可以判断目标市场是否在网上。 2、目标市场是否可以集中定位 目标市场的人群在网上有聚集扎堆的地方？ 若目标市场人群常聚集在某些论坛，社会化网站、博客贴吧，还是新闻网站？如果是，这就是一个可营销的目标市场。 一、市场定位 二、独特卖点的提炼和展现 考虑独特的卖点，有以下几个考虑方向： 市场上的第一个（如，雅虎分类目录）； 创造和拥有新的产品特性（如，海飞丝）； 历史传统（如，可口可乐）； 专门化（如校内、开心网）； 市场领先地位（如，百度）； 产品制作过程（如，瑞士手表）。 你的卖点是什么？ 以下几种说法如何?我们的产品质量过硬；我们提供完整的解决方案；客户就是我们的上帝；我们的产品物美价廉。 重要的不是你卖什么，是你的卖法与别人有不同点 案例：施乐兹啤酒占有率从第五到第一的跃升 上世纪20年代，施乐兹啤酒的市场份额只占第五位，他们聘请了霍普金斯做营销顾问。 当时所有品酒都标榜自己的啤酒最纯，但所有的厂商都没有解释纯到底是什么意思。霍普金斯做的第一件事就是到啤酒厂参观，他对在啤酒厂看到的一切大为惊讶。 施乐兹啤酒厂就在密西根湖边，那时候的水还非常清澈，没有任何污染。但是施乐兹还是在湖边挖了深大4000英尺的井，获得最干净、最纯的水。然后这些水又被过滤和蒸馏。这些水都是被加热然后冷却完成蒸馏过程3次，蒸馏设备巨大，价格昂贵，每天需要清理蒸馏设备两次，以确保水的纯度。所有装水的瓶子也都经过蒸汽消毒，而且消毒不是一两次，而是4次之后才用来装水和啤酒。工厂还进行了1000多次实验，找到最好的发酵配方。 霍普金斯对看到的一切非常惊讶，问他们：为什么不把这些告诉客户呢？ 施乐兹的反应是：所有的啤酒厂都是这么做的呀，但是所有的啤酒厂都没有说这件事，客户也就都不知道这件事。 霍普金斯策划了广告活动，把施乐兹啤酒的酿造过程详细解释给用户，成为施乐兹啤酒的独特卖点。 几个月内，施乐兹啤酒市场占有率从第五上升到第一。 定位 (Positioning)并不是要对产品本身做什么事，而是对潜在顾客的心理采取行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置。 1、网络目标市场定位的出发点 以目标消费者为出发点； 以产品和服务的差异为出发点； 以竞争者为出发点。 三、目标市场定位方法 定位的范围：产品、价格、分销、沟通、传播等； 定位的内容：属性定位、利益定位和价值定位等； 定位的步骤：找位、选位和到位三个阶段。 例：海尔冰箱的市场定位 2、市场定位模型 网站类型定位：企业网站类型主要有宣传型和交易型两种。宣传型网站主要介绍企业的经营项目、产品信息、价格信息、广告宣传等，不具备交易功能。交易网站不仅介绍企业的经营项目、产品信息、价格信息、广告宣传等，还同时提供交易平台，买卖双方可以在线相互传递信息，实现网上洽谈、网上订货、网上支付等。 顾客服务定位：企业网站主要为满足网上顾客服务。应根据顾客需求不同来定位自己的网站，如信息查询、信息发布、各种咨询服务、订购服务等。 服务半径定位：根据网站的服务内容不同来划定网站的服务区域即服务半径，如国际型、全国型、省市地区型。理论上，网络营销无时空限制，但受客观条件的限制，网站服务半径是有局限性的。 3、网络市场定位的内容 四、目标市场进入 目标市场有一定的购买力，能取得一定营业额和利润。 目标市场有尚未满足的需求，有一定的发展潜力。 企业有能力满足该网络市场的需求。 企业有开拓该网络市场的能力，有一定的竞争潜力。 1、企业可进入的细分目标市场 2、对目标市场的评估 目标市场规模和