【精选】北京西城电话营销模式操作手册.pptVIP

一、北京西城模式大致思路 北京西城模式在北京推行已2年时间，2012年度，北京西城支公司实现人力翻番及业绩快速增长的目标，现在册人力超过400人，标准保费超过1亿平台。其经营模式采取的为电话要约高端酒会的形式，通过大量的助理电话约访，保证本周进行至少6场酒会，每场要求桌数不得低于30桌，并且配合着现场的刷卡促成，交定金拿礼品的形式进行保费的快速回收，从而达到保费增长的目标。由于采取助理电话模式，制造保单回收后助理工资与佣金之间的巨大差距，制造助理转化业务员的心理想法，实现人力的发展。全套模式从实施到基本成型预计需要1年以上时间，初期见效大致需3个月左右。 二、前期准备 西城模式的推进在前期至关重要，需要分公司及外勤主管的全面配合和认可，相信此模式才可以取得想要的成功。 二、前期准备 此模式需要至少一名内勤主管领导牵头负责，组织3-5名有意愿尝试的总监或部经理以及1-2名想发展的年轻外勤前往北京学习此模式，现场感受氛围和整体操作。 【关注点】学习期间不要只看西城酒会开的怎么样，而是要去学习他们在酒会前的动作，客户提前1个小时到场，业务员与其沟通的内容是重中之重。 二、前期准备 2、模式的操作成功与否包括未来是否会出现走形，需要的一定是主管层的意见统一。学习的主管回来后必须进行分享和主管层的启动会，细致的研究和研讨最适合吉林当地市场的策略。 3、分公司计财部提前进行刷卡机改革的同意和调试 北京西城酒会现场促成的重点就是采用POS机刷定金的形式，所以刷定金需要计财部首先同意并将机器调试到位，以保证实操时的效果。 二、前期准备 4、试点队伍的提前敲定。 北京西城模式由于队伍非常的年轻，所以才可以取得如此高的一个效果。此模式不适用于一些年龄架构过老的团队，所以前期的队伍选择一场重要。建议以队伍平均年龄在25岁以下为好。 5、隔代投保的提前沟通与落实 由于北京西城模式大量密集的要约酒会，所以到场大部分客户的年龄偏于老龄化，很多有意愿的客户很可能因为年龄为题无法投保。因此，需要分公司提前与总公司沟通适度放开隔代投保政策，从而近一步提高签单率。 【关注点】隔代投保通过前期与总公司的了解，可采取放开爱家之约中财富B款的形式就行隔代投保，在产品中只需再次附加爱家赢家账户即可取得与财富C、D款雷同效果 二、前期准备 6、聘用助理的提前落实 为保证能够顺利的推行西城模式，带头主管需先行聘用助理打电话，从而带动后期的全员助理推动，每位主管建议2-3位助理为佳 【关注点】由于每日助理需要拨打大量的电话并遭遇过多的拒绝，所以每位助理工作时间控制在3-4小时即可，大致薪资每日50元-80元之间（可因地制宜），以声音甜美年轻的女性为主。大致每日10:00-2：00；2:00-7:00分配即可，中间留一小时吃饭时间。若邀约客户成功签单，给予保费的1%作为绩效奖励，此数绝不允许增加，从而保证后期的助理心理不平衡从而向业务员转化 硬件设施主管自行购买（建议第一批公司购买移动无线座机，带耳麦话筒） 三、电话约访 西城模式大量的工作集中在前期伙伴的电话约访中，电话约访的人数决定着酒会的效果 三、电话约访 1、 拨打电话人员主要由助理和业务伙伴组成，为保证氛围，必须集中在一起进行电话约访，由专人负责看管，所有参与人员必须“圈养”。 2、 由于电话助理有明确的工作时间，每日拨打压力相对较小，业务伙伴限于资金等原因在起初采用自行拨打电话的形式，但大概在一个月左右便会出现厌倦情绪，此时及时沟通进行业务员聘请助理的沟通，若开始时资金较少，也可2-3人共同雇佣一名助理 【关注点】电话不建议使用个人手机，建议使用小灵通或移动的无线座机，目的在于体现固定号码，体现正规。若条件允许，最好购置耳机，以降低职场嘈杂音 三、电话约访 3、所有参与人员每日必须进行早夕会，用以进行话术的总结、改进和演练。夕会统计邀约量和分享。贴近实战，禁止空、大等无用内容 4、不建议对话术进行过分限制，在固定大致邀约主题以及时间地点后把剩余内容交给伙伴自行发挥，以找到最适合的伙伴自己的话术 【关注点】在电话邀约初期，可让伙伴们在拨打一段时间后分组研讨，分享各自的心得，大概2-3天后整体便能形成一套合适话术，到时再统一进行话术整理和打印下发 三、电话约访 5、所有参与人员，包括内勤只要参与就必须去尝试拨打电话邀约客户，没经过实战没有发言权，让管理者也去体验邀约过程，但时间可自行掌握 6、电话名单：建议公司能够提供部分孤儿单作为支持和奖励，此部分客户邀约成功率极大。其余名单，由主管负责搜寻、购买，提供给助理和伙伴使用，各自寻找办法，提高主管自主经营能力。 三、电话约访 7、号段