客户分型_图文.ppt

客户分型——驱动型 特点 喜欢当领导人物和掌握权力 重视成果和控制 不太重视人机 作风强势 有力直接快速 没耐心 高度自信 要求高、果断 负责 竞争好强 客户分型——外向型 很多接触的业务是属于这一型的 人际导向的领导者 娱乐界名人 以透过人的关系来达成任务 外向 乐观 热心、大方 具有说服力 可让人信赖的感觉 注重人际关系 情绪化、不拘小节 自我评价很高 喜欢吸引大众的注意 客户分型——分析型 注重细节 能够以知识和试试来掌握情势 高超的分析能力 高标准 完美主义者 敏锐的观察力 容易忽视说服机枪和人际关系 讲求事实和资料的取得 客气礼貌 精确，正确 喜欢批评 客户分型——友善型 合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己可以把工作做得很好而不喜欢别人分担 可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制力强 选择成交法也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。 李·艾柯卡(Lee Iacocca)，美国商业偶像第一人，风头盖过韦尔奇的领袖。 曾先担任过福特汽车公司的总裁，后又担任克莱斯勒汽车公司的总裁，把这家濒临倒闭的公司从危境中拯救过来，奇迹般地东山再起，使之成为全美第三大汽车公司。他那锲而不舍、转败为胜的奋斗精神使人们为之倾倒。在20世纪80年代以及90年代初，成为美国商业偶像第一人。 选择成交法也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。 李·艾柯卡(Lee Iacocca)，美国商业偶像第一人，风头盖过韦尔奇的领袖。 曾先担任过福特汽车公司的总裁，后又担任克莱斯勒汽车公司的总裁，把这家濒临倒闭的公司从危境中拯救过来，奇迹般地东山再起，使之成为全美第三大汽车公司。他那锲而不舍、转败为胜的奋斗精神使人们为之倾倒。在20世纪80年代以及90年代初，成为美国商业偶像第一人。 选择成交法也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。 客户关系三维图 A B C 销售：XX 客户与我的关系 职位 Text in here 首先针对具体客户进行性格分析 驱动型 Describe a vision of company or strategic contents. 外向型 分析型 友善型 四种类型人 驱动型名人 李．艾科卡 巴顿将军 麦克艾瑟 希特勒 应对方式 直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和时事资料 谈论成果的目标 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 Alternative Close 驱动型——关系的建立 提供知识及见解以解决具体业务问题 倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上 陈述造成业务中问题以及解决问题的事实依据 保持快节奏，驱动型人重视准时和有效地利用时间 驱动型——明确需求 问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题。 明确优先性 使你提问的思路与你拜访的目标一致 对他提出的需求信息要立刻落实 支持他所相信的东西；支出你能够如何积极的影响目标 明确他下一步期望 驱动型——支持 提出你的建议以便驱动型的人能够比较选择解决办法及其可能结果 提供具体的选择办法 提供有限费用下的产品的独特优势 分析型——回访及落实 定期回访，且每次回访目的性明确 针对细节或者不足跟进 争取承诺避免分析型人喜欢拖延或者更多要求的证据 回答异议时，保持客观 确保计划执行及满意度 外向型名人 肯尼迪 李根 拳王阿里 卡斯特罗 应对方式 花时间建立关系和好感 营造一种愉快的气氛 多谈论他们的目标，少谈细节部分 谈论有威望客户，提供证据来支持你的观点 交换双方的期望和想法 维持一个温暖和社交性的感觉很强 维持一个温暖和社交性的感觉 和他谈成功之道 让他成名、成功 常常和他保持联络 带他参加各种活动 Fear close 分析型名人 吉米卡特 曹经理 应对方式 列出详细的资料和分析 列出你的天的有点和缺点 在客户没有提出反对意见之前就自己现提出，并提出合理解释 举出各种证据和保证 分析型——关系的建立 不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息 以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的专家地位 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备 提供有关你解决问题的能力曾帮助××解决业务问题的情况 请注意你是如何使用分析型人的时间 分析型——明确需求 询问具体的、能发现事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的