控标技巧指引.docx

控标技巧指引仅限内部使用招投标研究部二零一五年七月目 录一、控标流程1二、控标通用技巧22.1招标方式选择技巧22.2资格性控标技巧42.3符合性控标技巧42.4商务控标技巧52.5案例控标技巧5三、控标专业技巧63.1.技术方案个性化设置63.2.技术参数灵活设置要求73.2.1.技术参数的“量身定制”73.2.2.技术参数上做“包装”73.3.技术人员优化配置83.3.1专家兼职教授控标83.3.2海外留学经验人员、博士学历人员控标83.3.3相关专业的人员控标83.3.4具有特殊职业资格证书人员控标93.4.产品授权绑定93.5.交货期、工期设置103.6.售后服务承诺设置103.7.现场演示设置113.8.各类技术测试报告、认证、著作权证书约束11四、控标经验技巧124.1打时间差124.1.1缩短挂网时间124.1.2巧妙的突击挂网124.1.3开标不给竞争对手留时间134.2降低风险134.2.1采用拆包的方式134.2.2采用合包的方式144.2.3防止对手虚假响应144.3繁琐报名条件144.3.1增加标前现场踏勘环节154.3.2要求特殊的资质154.4信息非常规处理154.5资质原件备查154.6安全的价格策略164.7公益慈善加分164.8优惠策略17控标流程控标通用技巧招标方式选择技巧常见的招标方式有多种，如公开招标、竞争性谈判、邀请招标、单一来源、询价采购等等，这些都是合法的招标方式。单一来源，因不能体现竞争，国家限定了若干采取此种方式的条件，但我们还是有可为的，比如前期布置了某软件产品，本次招标的产品必须与其相关功能上相匹配才能满足最终的效果，就好比土耳其准备选择中国的红旗9，美国就会说红旗9会与土耳其原有的武器系统不兼容。客户前期买的是国泰安的产品，后期再有采购，必须要标准一致和兼容，就需上报申请单一来源，这样我们也就减少了竞争。邀请招标，优点是可以不用公开挂网，从筛选的几家满足要求的供应商发出邀请函，这些得到邀请函的供应商需答复参加投标，满足了3家即可。这中间是可以有操作的，比如竞争对手也是满足要求的公司，不对其进行邀请对方可能后期会质疑，为避免这种情况，可以请客户发出6份邀请函，我们自己的3家，以及3家竞争对手，按回复参与投标的公司的先后次序，选取最先回复的3家公司，而这个时候我们自己的3家公司的工作人员就已经在客户的门口排队，竞争对手还没反应过来我们已经向客户报名完成了。这是最推荐的方式。竞争性谈判，在满足基本要求的情况下，谁价格最低谁中标，价格是王道，所以前提条件是价格一定要有绝对的优势，在竞价的轮次上可以和客户做好关系不予透露，竞争对手以为会有3轮，其实第二轮即决定胜负了。或者竞争对手以为只有2轮，第二轮对方亮底牌给出了最后报价了，我们可以了解后，在第三轮再做调整。竞争性谈判的最低价不符合公司利益最大化、同时除价格外没有相应的评标办法可操作加大了风险。公开招标，这是最常见的招标方式之一，虽然有设置评标办法的机会，但还是因为涉及面广，很大可能被对手更改掉，会产生2种后果，一是投入了大量人力时间去启动筹备，最后被别人突破抢去最后为竞争对手做了嫁衣，二是竞争对手可以静观其变，国泰安去控标了把控标点和盘托出，被竞争对手掌握了我司全部信息，然后进行有针对性的分析介入，商务公关去改我们的哪个控标点他们已经有了方案是有重点的，改了就是他们的项目，改不了大不了不投，如果改了，这个鸡肋国泰安还是要投的，成了竞争对手免费的围标资源。在邀请招标不被采用的情况下的第二种招标方式选择。对以上几种招标方式做一个总结：招标方式优势劣势操作技巧推荐度单一来源没有竞争，保证中标因不能体现竞争，国家限定了若干采取此种方式的条件前期布置，后期招标需要与前期产品兼容、匹配一致推荐采用邀请招标可以不用公开挂网如果限定邀请可能会被质疑打时间差重点推荐竞争性谈判开标现场还有多次调整报价的余地价格决定一切，操作空间不大在竞价的轮次上可以和客户做好关系不予透露不建议采用公开招标就算前期客户商务关系不佳后期还可向招标代理、评标专家争取因为是对全社会公开发布招标信息，涉及面过广，竞争对手多通过商务关系，能够参与制定招标标准无法邀请招标情况下建议采用注明：本指引主要针对公开招标和邀请招标这两种招标方式进行技巧指导。资格性控标技巧要求的资格条款既要满足参与单位的广泛性，又要尽可能排除出竞争对手；即门槛的设置要巧妙，针对竞争对手的劣势进行限制，针对预中标单位的优势进行扩充。在设置资格性条款时，可通过提高注册资本要求、关键商务资质要求以及无不良记录等方式。根据项目规模大小及竞争对手的情况，我们可以适当的提高资格条款中注册资本的要求，将一些实力较差的小公司排除出去。有时，我们了解到竞争对手没有某个关键的相关商务资质，而预中标单位及合作单位均有，则可在