现代推销技术试卷一.docVIP

安徽中澳科技职业学院库 《现代推销技术》考试试卷（试卷一） 考试形式: 闭卷笔试，2小时 适用专业： 市场营销专业 (注：分大类或全校等) 系部： 专业班级： 姓名： 学号： 题号 一 二 三 四 五 六 总分 统分人 得分 得分 阅卷人 一、选择题（共10小题，每小题2分，共20分） 1．费比模式运用的关键在于 ( ) A、吸引顾客的注意 B、了解顾客的需求和欲望 C、事先准备好各种推销用语，并印在纸上，牢记心中 D、把所推销的产品与顾客的愿望结合起来 2．王同学利用假期搞社会实践活动，给一个公司推销化妆品，公司让他在一个小区挨家挨户进行推销，这是什么方法（ ））） A、生产者—批发商—代理商—零售商业对消费者 B、生产者—代理商—批发商—零售商业对消费者 C、生产者—批发商—零售商—消费者 D、生产者—经销商—批发商—零售商业对消费者 得分 阅卷人 二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分） 1. 推销的目的（ ） A、不是推销产品本身，而是销售产品的某种有用性 B、是多销售产品，为企业获得利润 C、是为了满足消费者的需要 D、推销的目的就是把产品卖给消费者，赚取高额利润 2.爱达模式适用于（ ） A、柜台推销 B、了解顾客的需求和欲望 C、事先准备好各种推销用语，并印再纸上，牢记心中 D、面对陌生推销对象的推销 3.寻找潜在顾客，一般按以下程序进行（ ） A、通过市场调研、市场细分等多种途径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾客 B、根据所有推销商品的特征，突出成为目标顾客的基本条件 C、根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查作好准备 D、根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，然后给其主管人员送礼 4. 企业主要通过以下（ ）方式进行网上顾客服务 A、FAQ B、上门服务 C、电子邮件 D、网上论坛 5. 买卖合同具有如下特征（ ） A、买卖合同是有偿合同 B、买卖合同是法律合同 C、买卖 是承诺性合同 D、买卖合同是双向合同 6. 对顾客异议的正确态度有（ ） A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果 B、顾客异议是推销的障碍 C、顾客异议是成交的前奏与信号 D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议 7. 相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（ ） A、商品分销 B、密集分销 C、选择分销 D、密集分销 8. 消费品中的便利品通常采用（ ） A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销 9. 影响渠道选择的主要因素有（ ） A、顾客特性、产品特性 B、市场环境、销售策略 C、企业特性和环境特性 D、竞争特性、中间商特性 10. 网络推销的功能一般有（ ） A、告知功能 B、说服功能 C、反馈功能 D、信息大量，内容丰富功能 得分 阅卷人 三、名词解释（共5小题，每小题4分，共20分） 1. 网络推销： 2. 顾客需求审查： 3. 推销谈判： 4. 流动比率： 5. 产品接近法： 得分 阅卷人 四、简答题（共5小题，每小题5分，共25分） 1. 接近顾客的主要方法有？ 2. 网上寻找顾客应该注意的几个问题？ 3. 顾客异议类型有？ 4. 达成交易的条件有？ 5、西欧式报价术与日本式报价术的区别？ 得分 阅卷人 五、案例分析题（第1题7分，第2题8分，共15分） 东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的特点是细心、耐心。在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示了一遍，并说明不见放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决的说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏，刘明拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行“一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零部件按成本价供应的维修承诺。” 请问： 1.你认为刘明处理顾客异议时采用了哪种方法？ 2.你认为顾客异议是属于哪种类型？其根源会是什么？ 《现代推销技术库试卷一》考试试卷 第 3 页 共