药代宝典拜访医生技巧~~~这才是重点.pptVIP

医药代表培训教材中国医药网 序 现代社会，生活节奏越来越快，工作压力越来越大，越来越多的人看不到希望，前途迷茫。据不完全统计，5个人中就有1人对现状不满，10个人中就有1人看不到希望。 为了改善人们的生活质量，提升人们对生活的信心，由我公司2位院士、4位博士、8位硕士和16位著名科学家组成的研发团队，历时10年，耗资10亿美元，集天地之精华，汇人间之灵气，运用先进的分子技术终于研制出安全的、高效的、绿瓶的希望口服液，她能给沮丧者以希望，也能使勇敢者更坚强。临床试验结果显示，患者服药后信心倍增，令人吃惊，有效率高达99%。 序 拜访医生的最佳时机 清晨八点的医院诊室门口一幕 婉拒之后 拜访医生的最佳时机 到底什么时间拜访合适呢？ 一般来讲，早上８点是医院交接班的时间，也是医生最忙的时候。 综上，拜访医生的最佳时机——寻找医生闲下来的时候 拜访医院技巧 1、开场白 介绍自己，建立关系，说明拜访目的； 2、探询 试探性地去了解医生有什么期望和需求； 3、推荐 将产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求； 4、处理医生反应 当你注意到医生对你的产品或你所言有疑问时，及时做出反应、解释和回答； 5、成交 向医生提出请求，请他给病人开处方时开你的产品。 拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题*** 1-1：自我介绍 1-2：提出一个可交谈的问题 1-3：提出一个与产品有关的问题 1-1 自我介绍 ——仪表得体、精神抖擞、热情洋溢 ——准确地称呼医生，谈吐生动、富有幽默感 ——赞美医生所处的环境 ——介绍自己及shyflysky公司 ——感谢医生给你谈话的机会 ——介绍自己时，勿忘自己是shyflysky公司的代言人 拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题*** A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式（不推荐）、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 拜访医院技巧——开场白 ***自我介绍+两个问题*** 1-2：提出一个可交谈的问题 不宜开门即谈产品 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），从侧面展开 引起共鸣，抛砖引玉，渐入正题 1-3：提出一个产品相关的问题 结合shyflysky公司产品希望口服液，谈谈现代人工作压力大，不少人感觉到前程暗淡 没有希望 拜访医院技巧——开场白 ***注意事项*** A、 珍惜最初的6秒种： 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情 B、 目光的应用： 了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 拜访医院技巧——探寻 探寻医生的需求和目标。 探寻过程分两步走： ——询问医生的目标和需要 ——确认医生的目标 拜访医院技巧——探寻***询问医生的目标和需要 *** 因人而异，但忌讳： （1）不要在问题中掺入个人色彩，如‘某主任说…’，有些医生不喜欢你谈论他们的同行。 （2）假如你说“很多医生都在用希望口服液…”，他也许会说：他不在乎别人在干什么。 ——由于存在这些陷阱，故须注意从患者的角度谈，因为这是医生职业所面对的问题。 A：从一般性临床问题着手 B：查询医生的兴趣 C：从以前讨论过的问题着手 拜访医院技巧——探寻***确认医生的目标*** 罗马不是一天建成的 一次交谈不能确认医生的目标，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。 你的产品能否与他的目标是否一致？ 一个产品的特性可以转化成不同的利益，对每个医生，应该针对他的目标介绍利益。 陈述时要求简明扼要。 拜访医院技巧——推荐 ***产品介绍 *** 使用宣传材料（熟读百遍，牢记心间） 宣传单页——吸引医生的眼球 医学文章 ——文献中必要标注，突出专业性 洞察医生反应（面部表情、肢体语言） （A）发表支持评述 （B）提出问题 拜访医院技巧——处理医生反应 如果医生发表支持性评述，表明你有机会引介产品的特效，应该赞同他。赞同评述可采用下列三种方式： （1）同意医生的话 （2）重申他的评述——表明你对评述的理解，并再次强调了评述。 （3）顺从评述从逻辑上引出产品的特效 你应该只赞同自己的产品，借机介绍产品的特效。有关竞争对手的评述应该暗中在心里，但既不要赞同也不要批评。 拜访医院技巧——处理医生反应 对于医生提出的问题，采取以下3种方式处理： 听取，分析 归纳问题 解答说服 确认解答 注意医生的反应，下列情形是想用药的信号： 询问有关价格、用法和用量； 询问药房有无进货； 身体前倾，注意听讲。 拜访医院技巧—