【精选】和亚洲车身陈伟文聊销售.pdfVIP

【干货】和亚洲车神陈伟文聊销售 这是在11 月份和陈伟文老师一次闲 聊中的对话速记整理稿。先发一部分以飨“中国汽车经销商”的微信 读者吧。由于是根据语音直接整理，未经陈伟文老师校勘，如有错讹， 纯系整理失误，与陈老师无关。 如果您对陈伟文老师的分享很感兴趣，也可以购买他的书《8860：亚 洲乔·吉拉德陈伟文的售车传奇》。 如果能通过这些文字，稍许改变当前的一些浮躁的销售现状，也算是 功德一件吧。当然，如果您有任何意见想要互动或者表达，也可以写 信： 老麦：您曾经说过，做好销售不太需要天分，关键是要有一颗真诚对 待客户的心。但是在目前物欲横流的社会，销售顾问呢需要养家糊口， 每个月要被考核各种绩效，如果在每个客户身上都多花一点时间，产 出可能就会降低，怎么平衡？您早期的时候有没有这种困惑，如何解 决这个瓶颈? 陈伟文：如果说单纯来看销售，这两个字，不过是卖东西而已嘛，但 是卖东西，也要有很多层次，也要有很多境界。刚开始的时候，当然 要靠技巧，好象我们练习少林武功的蹲马步基本功。但是练好蹲马步， 只是一种基本技能，你不能老用这一招吧。我常常说，心态要改变。 刚才中午吃饭的时候，我跟你分享过（我的经历）——我一开始做（销 售）的时候，碰上一个好老板。我是1980 年 1 月底入职，去公司培 训完，老板问我：陈伟文，请问你到我们公司来做什么？我就说：当 然是来当销售员的。那时候我们不叫销售顾问。因为在台湾，要卖 500 多台车以上，才配称销售顾问，刚来的人只能叫Salesman——推 销员而已。但是老板告诉我说：我们不需要推销员，我们需要老板。 他说：从今天开始，你就是老板。当你是老板的时候，你的激情会不 一样，你会用特别的方式把东西卖出去。虽然看上去，你还是在卖车， 但是你的境界提高了。你看看，你今天到公司来，公司提供给你一张 桌子、一部电话，你会怎么去做生意？你要去找客户，把东西卖给他， 对不对？客户好不容易进到展厅，你不能只让客户看一部车子，你还 要卖客户周边利益，包括保险、甚至二手车也要帮客户处理掉。如果 对客户（的需求）了解不清楚，他可能只（在你这里）买一部车子， 其它东西都在外面（加）装，请问卖一部裸车才赚多少钱？赚不了多 少的。所以从一开始，你就要改变观念：你不是在卖车子，而是在经 营客户！ 这个观点，当时给我留下深刻印象：好不容易找到一个客户，要怎么 样创造我的价值。所以，你如果是因为找不到好职业才来卖车的话， 当然会卖不好；我当初之所以选择当销售顾问，是因为如果卖车我可 以接触很多不同的老板，可以扩大我的人际圈子，可以提升我的思维 层次；如果我要做什么事情，这些老板都可能来帮忙。所以，我就把 每个客人都当成是我的贵人一样来对待。 你知道客户进4S 店的成本是多少钱吗？比如像海马这样的品牌，每 位客户进店的营销成本大概1200 元，奥迪更高达2800 元，你花了这 么多费用让客户进店，客户还不一定要买车。很多销售顾问从不关心 客户为何要来买车，他只想把东西卖给客户。如果遭到客户拒绝，销 售顾问会想：真倒霉。如果客户买你的车，最后还是问：请问可以便 宜多少钱？在你没有提供价值的时候，客户当然认为买车就要给最低 的价格，因为你没有价值嘛！ 好不容易进来个客户，怎么让客户愿意买车？中午我一直在跟你提起 一个很重要也很简单的观念，就是要多问少说。我们通过询问，就可 以问出客户的需求，问出客户买车的用途，否则你虽然知道这部车有 很多亮点，但是不知道这些亮点跟客户有什么关系。比如说第一次买 车的人跟第二次买车、第三次买车的人，要求是不一样的，第一次买 车的人可能什么都不懂，但是我希望能够碰到一个好的销售顾问，将 来发生任何问题他都能够帮我来处理和安排，这个时候销售顾问需要 很强的技巧吗？不需要。你只要让客人了解你的态度，觉得是什么样 的人就可以了。 老麦：第一点总结：客人更看中销售顾问诚恳的态度。 陈伟文：对，因为客人不相信你，他就会觉得反正你没有价值，那就 只要争取便宜的价钱好了，反之，客户或许都不好意思来跟你砍价的。 砍价是必须的，但是你怎么才能让客户觉得不好意思呢？你知道吗， 我在台湾卖车卖那么多年，几乎都不在展厅里面等客人，我所有的客 人，都是我到外面抓回来的；我刚开始卖车的时候已经29 岁了，我 就告诉我自己，我起步比任何人都晚，如果要成功，一定要做别人做 不到的事情，一定要杀出一条血路出来。我记得那时候在展厅值班， 好的客人进来，其他销售就抢过去，不好的客人