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如何收集客户信息 引言 《孙子兵法》曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，百战必殆。 为什么要收集客户信息？ 回顾前几年来的工作我们碰到许多的问题： 我们对客户的订单预测把握不准确 案例一：浙江飞鹰3000组订单 05年10月2日，我司客户经理**接到浙江飞鹰电话，对方采购称其有3000组订单，因当时公司刚刚起步，订单较少，**十分兴奋，在对浙江三鹰公司情况未作任何了解的情况下（是否具备这样的产能？），向公司汇报，但当去浙江三鹰验证时，才发现对方是一个只有20个人的小厂，根本不具备一下子接3000组订单的实力。如前期对客户有一个全面准确地了解，就不会有这样的状况发生。 我们在某些客户推进工作进程上并不顺畅？ 案例二：深圳大行推进工作中所走的弯路 05年至07年初，公司希望能够在深圳大行推进我们的锂电项目，当时找到技术部的***（时任技术部科长一职），希望他可以影响公司的决策层，以推进我们的锂电项目。但总体看下来效果不佳，原因是其比较倾向于使用**公司的电池，同时也不是真正能影响决策层的人。后来重新寻找突破口，通过电动自行车部总经理**，发现真正影响决策层（*博士）的是其营销顾问吴老师、刘副总和研发部的***，于是集中力量和他们沟通，通过他们来影响其决策层，不但成功的将我们的锂电产品引进了大行，同时也让其由原打算使用2家供应商，变成唯一使用星恒锂电，但这条路我们整整走了两年。 客户已用对手的电池开模了，我们居然毫不知情？ 我们已经出货，却无法按照合同回款？ 总体分析下来以上都是因为我们对客户的信息了解不全面造成的。 目的 高效获得订单： 正确判断潜在客户，调整精力分配，不在非潜在客户身上浪费资源。 把握大客户的推进计划。 准确预测客户的订单计划。 规避风险：随时掌握客户及行业动态，规避企业经营或销售中的风险 正确了解客户的需求（客户交货日期）。 了解客供品的提供日期对产线排期的影响。 防止做好产品却积压在仓库。 阻击对手：竞争对手要做进我们的客户，必须要经过一定的流程和步骤，信息的完备和及时，有助于我们层层阻击竞争对手。 要收集哪些信息（必须掌握的信息）？ 人事状况 了解客户公司的组织架构及人事动态。 决策者：对锂电池的认识与接受度，经历，习惯，爱好等。 影响者：（从内部信息处挖掘）对锂电池的认识与接受度，习惯，爱好等。 执行人：执行能力，受领导的器重程度，收入。 信息人：可以是采购，销售，品管，开发，仓库，财务，助理等。 离职人员：需第一时间联系，掌握第一手信息。 有意安排或介绍进去的新工作人员。 开发能力与产能 通过建立与研发人员的关系，了解其研发和整车开发能力。 当年的开发成本预算。 新产品导入周期　。 了解产线生产信息:产能，产量，生产周期。 品质反馈：检测手段。 订单状况 了解客户采购流程、计划、变更。 是否寻找第二供应商。 导入核心供应商的流程和潜规则。 销售情况 销量，销售额。 市场运作能力（渠道运作，品牌影响力，市场推广能力与力度）。 财务状况 通过其他供应商了解其现金流及财务信誉。 通过财务、出纳等信息人了解其业务量及资金链。 了解客户的回款习惯。 竞争对手状况 竞争对手公司情况及背景。 产品特性及价格体系。 产品测试及使用情况。 优劣势在哪里。 与客户关系。 案例三：未收集客户信息给我们造成的困扰：格力博客供品事件始末 07年9月份，离格力博出货还有3个多月的时间，格力博提出由星恒代为采购所有电池包配件，以免因为双方在配件的沟通出现问题，影响到最终的交货，鉴于前期电动自行车行业配件问题的种种麻烦，当时我们就表示欢迎，确定了由格力博自行开模，模具开完后交于我司，然后由我司自行采购配件，组织生产的合作模式。 08年1月份开始生产时，很多问题都冒出来了，由于供应商是格力博的传统供应商，我司根本无法有效调动，而且这些供应商制造素质低下，在加上产品设计的一些问题，在合作过程中出现以下问题： 几乎没有一颗料件可以顺利催到的，而且我司为摧到料件费了九牛二虎之力，光专车去取料件就花了好几千元，并占用了公司IQC，采购的巨大精力； 大部分的来料不良率都很高，供应商却不能有效调动，我司自行挑选等消耗了巨大的内部资源； 由于供应商是格力博传统供应商，格力博跟他们的订货量比较大，议价能力强，所有导致转移后我司采购单价直接比格力博高出3元左右，而格力博又不同意补偿，每组造成直接经济损失3元左右； 格力博采购核定单价速度慢，造成我司来料不能进入系统，给后台造成了巨大的麻烦，至今没有理清楚； 由于物料供应不及时，不但打乱了我们的生产计划，还导致最后交货延期，引起客户十几张罚单。 这些事情都是因为我们对客户供应商资质，客户开发人员资质了解不够，处理方法欠妥造成的，并因此给公司带来了很大的经济损失。 如果当时能