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劫持者心理变化及警方谈判策略选择 2008年10月15日 23:24:09 作者：何睿 张明刚 【字号 大 中 小】 【留言】 【打印】 危机谈判作为专业化手段应用于处置劫持人质事件，被社会和警界广泛认同。谈判是双方的心理较量，是攻心与反攻心的较量，是心理控制与反心理控制的较量。所谓知己知彼，百战不殆，对于谈判而言，准确把握对方的心埋状态是任何谈判取得成功的必备条件。 　劫持者实施劫持人质行为的动机和原因各不相同，有的是求财，有的是泄愤；有的是恐吓，有的是莽撞；有的是预谋行为，有的是情急之下的防御反应；有的是个体为之，有的是团伙作案；有的是初次行为，有的是多次为之。但在劫持者实施劫持人质行为之后，警方介入处置事件，必然与劫持者形成对峙，警方的处置措施会引起劫持者相应的心理变化，这种变化呈现出规律性，警方如果能够依据这种规律采取适当的处置措施，就能够引导、控制劫持者心理状态。在谈判介入之后，谈判员所言所行代表了警方的态度和立场，因此谈判策略会直接影响劫持者心理变化。能否正确地制定谈判策略，恰当地实施心理影响，决定了能否最终和平解决危机。 一、劫持者心理变化规律 根据危机谈判研究比较深入、应用比较广泛的美国、英国、香港等国家(地区)已取得的研究成果，以及我国实战案例的分析，发现谈判双方的心理状态会随着谈判进程不断发生变化，呈现出一定规律。其中劫持者心理变化规律如图1所示，大致町以分为三个阶段：阶段1是指谈判介入前后，劫持者情绪急剧高涨，出现暴躁和伤害行为；阶段2是谈判展开阶段，也是双方充分进行对话交流的阶段，劫持者情绪得到平复，但时不时出现波动起伏，时而顺利，时而敌对；阶段3是谈判尾声阶段，劫持者能够与谈判员进行深入交谈，基本上控制住自己的情绪，并开始出现警方所期望的行为改变。但在阶段3中，劫持者相对比较敏感与犹豫，可能会出现情绪急剧上升，事态难以控制的局面。因此该阶段事态发展存在两种趋势：一是劫持者心理上产生动摇，表现出想放弃暴力行为的意向，开始寻找下台阶的机会，希望体面收场；二是劫持者心理受到刺激后，抱着鱼死网破的态度，将事件迅速恶化。这就要求警方在这个阶段非常谨慎，不能有任何疏忽。 在整个危机事件发展的过程中，双方的地位与心理优势并不是确定的，而是不断发生变化的。如图2所示，在谈判介入之初的阶段1，劫持者因为其暴力行为和难以控制的激动情绪，占据心理上的主动地位。此时警方虽然进行了外围控制，并与劫持者展开对话，但是由于不了解事件的前因后果，不敢贸然行动，因此多采取迁就的策略，在心理上处于被动地位，完全是应对性的反应，无法主动做出任何实质性的解救行动。随着谈判进程的顺利开展，在阶段2，谈判员利用沟通对话的机会，使劫持者高涨的情绪得到宣泄，并彼此建立了一定的信任，此时谈判员在心理上逐步从被动转化为主动，对现场控制权也不断增强。虽然表面七，谈判员会运用一些交流技巧，例如列举多项可供选择的方式，给劫持者一种现场控制感，但其实却尽量在使对方的心理变化处于自己的控制之下，这样谈判员在心理上的优势地位逐步升高。在谈判取得阶段性成功的阶段3，劫持者内心开始动摇，表露出希望能够和平解决的意向，此时现场的心理变化基本上处于谈判方的掌控之下。谈判员在整个谈判的过程中就是不断地提升自己心理控制地位，从而把握整个局势的变化。 要实现谈判员在谈判中获得心理比较优势和主动权，就要依据劫持者心理变化规律，采取适当的应对策略。首先，在谈判过程中，谈判组成员必须清楚地意识到劫持者处于心理变化的哪个阶段，以及彼此之间的关系发展到哪个程度，谈判员对现场心理控制的能力有多强。其次，因为在不同阶段，我方谈判的阶段性任务不同，所以应采取的对策措施也不同，如果不掌握这个规律，就难以推动谈判进程。如图3所示，在谈判进展的不同阶段，谈判员应采取不同的谈判策略。 在谈判介入之初，以积极聆听为主要策略，希望能够运用沟通技巧建立良好的沟通渠道；在谈判逐步展开阶段，以共情为主要策略，通过对劫持者感受的认同，建立彼此良好的关系；在谈判顺利进行阶段，以深化信任为策略，通过各种施与受的交换，表明警方的诚意和可信；而在高原阶段，则以影响劫持者思想认识与行为为策略，希望与劫持者进行深度交谈，从不同角度分析问题，从而改变他的一些看法；在尾声阶段，以给台阶为策略，通过给面子或者找理由，帮助劫持者下决心放弃劫持行为。 二、谈判介入之初的策略选择 (一)谈判之初劫持者心理状态变化 在劫持事件发生后，谈判尚未正式介入之时，劫持者处在情绪迅速高涨过程中，行为表现比较极端和粗暴，他们通过这种方式发泄极端情绪。事件相关人(人质或围观群众)由于受到惊吓，做出防御性反应或者反抗，这会进一步刺激劫持者做出激烈行为。此时，劫持者对外界环境十分敏感，警惕性很高，周围人的细小反应，也会引发他极端的伤害行为。此外，由