宝洁CBD面试揭秘.ppt

* * * * * * * * * 渠道建设的专家宝洁CBD揭秘 徐韶琛 陈枝杏 Last Chance 浙江大学 百威英博啤酒 职业启航于校园 报告框架 FMCG 宝洁 CBD职责 CBD与多部门 协作 CBD职业道路 CBD人特质 四个成功案例 两个失败案例 自我认知 行业 公司介绍 CBD介绍 CBD人 启航CBD 知识与技能 实例分析 1. 行业介绍与公司介绍 FMCG, Fast Moving Consumer Goods。之所以被称为“快速”，因为他们都是日常用品，依靠消费者高频次和重复的使用，通过大规模的市场销量来获得利润和实现价值。 1. 主要的快速消费品 个人护理品：口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品等。 家庭护理品：织物清洁品、盘碟器皿清洁剂等。 品牌包装食品饮料：饮料、巧克力、冰淇淋、品牌米面糖等。 烟酒类。 2. 快速消费品行业的主要特点 以市场和销售为主导，技术研发为辅助。 消费者对品牌的忠诚度低，易受到广告和卖场氛围影响。 产品差异性小，依靠大规模的市场销量获得利润和实现价值。 快速消费品行业 行业介绍 公司介绍 1. 行业介绍与公司介绍 Procter Gamble，创始于1837 年，是世界上最大的日用消费品公司之一。2008年《财富》全球五百强排名第79位。 2008年Universum（全球最大雇主品牌咨询公司）浙江大学毕业生理想雇主评比得票率为23.88%，排名第一。 宝洁公司成为优秀雇主的主要原因： 重视人才培养，为员工提供完善的培训；内部晋升机制为员工提供公平、广阔成长机会。 良好薪酬福利体系及一系列平衡工作和生活的措施。 在大学校园长期而成功的雇主形象宣传，品牌形象维护。 宝洁 行业介绍 公司介绍 CBD职责 CBD与多部门协作 CBD职业道路 2. CBD介绍 1. CBD简介 CBD—Customer Business Development，客户生意发展部。它工作在宝洁公司价值链的最终端，通过和渠道分销商合作，将宝洁公司的产品通过各种渠道，最终销售给大众消费者。 2. CBD的核心职责 和分销渠道商建立良好的合作关系，让公司产品更好的接触到消费者，从而为公司创造价值。 3. 我们为什么介绍宝洁CBD 通过了解宝洁CBD，可以对快速消费品行业的销售部门有较为深入的认知。 Last Chance团队的两名成员均有志于快速消费品行业的销售岗位。 2. CBD介绍 4. CBD在渠道中的作用 CBC Core Business Channel 即传统渠道。包括分销商、本地零售商、一些小商店 TRC Top Retailer Channel 即现代渠道。包括本地零售商，小型全球零售商等 Skin-care Team 化妆品专有渠道 分销渠道 消费者 协助分销商分解目标，制定计划 CBD 制定策略激励分销商提高铺货率 管理和培训销售代表 执行门店内的营销活动 GT Global Team 沃尔玛、家乐福、麦德龙等全球顶级零售商 CBD职责 CBD与多部门协作 CBD职业道路 CBD和分销渠道商的合作不仅提高了宝洁产品的销售额，而且帮助分销渠道商扩大生意，达成共赢。 2. CBD介绍 CBD 市场部 生产部 研发部 产品 设计部 财务部 分销商 营销策略 市场信息 顾客对功能的需求 财务支持 产品 CBD职责 CBD与多部门协作 CBD职业道路 市场部虽然是宝洁公司的核心，但CBD却是打拼在公司最前线的部门，能够直接为公司创造价值。 CBD职责 CBD与多部门协作 CBD职业道路 Band 3 Band 2.5 Band 2 Band 1 2. CBD介绍 核心客户经理 KAM 区域经理 UM 招聘培训与发展 RTD 市场战略与计划 MSP 大区经理 DM 职责： 完成销售目标 帮助中小型分销商发展业务 职责： CBD内部营销策略的制定和推广 职责： CBD内部绩效考核 CBD内部培训 职责： 合理分配销售目标 培训直属KAM 帮助大中型分销商发展业务 开发新项目 职责： 合理分配销售指标 培训直属UM 帮助大区大型客户发展生意 为不同项目分配资源 …… 随着级别的上升，CBD员工管理的客户数量和可分配的资源均在上升，工作对员工的要求和锻炼强度都在提高。 …… 3. CBD人 我们对8名宝洁CBD员工（或实习生）进行了面谈或电话访谈，通过比对，我们选择了4位最具代表性的、处于职业生涯不同阶段的浙大校友，诠释CBD的工作和CBD人的特质。 Linda 实习生 浙江大学 信息工程05本 工龄：2月 Alex DM 浙江大学化学92硕 工龄：14年 S