希望牌饲料销售计划.doc

希望牌饲料销售计划 （2005年） 一、计划概要 贵阳希望在贵州经过十年的发展，产品的品牌知名度与市场占有率名列省内同行业的前列。随着饲料行业微利时代的到来，新竞争者的进入，公司的营销环境在不知不觉中发生着深刻的变化。2005年销量目标定为61996吨，市场占有率目标定为12%，销售收入目标定为7500万元，这表明今年公司产品的市场占有率要比去年上升1%，要实现这一计划，继续保持省内市场份额的领先优势，公司通过整合产品线，调整品种结构，加大网络改造，注重终端市场的培育，扶持养殖用户的方式；通过强化技术营销，提供优质服务，走产业化的道路，这一目标是可以实现的。 二、形势分析 养殖业形式分析 1.1由于今年养殖业出现继94以来的历史新高，农民养殖积极性大幅度提高，农民出现大面积补栏 1.2许多当地政府出台配套政策，扶持养殖业 1.3据我公司抽样调查，农民商品猪存栏数年同比增加30％，母猪存栏年同比增加100％，那么到明年下半年生猪存栏将在今年的基础上增加1倍 1.4由于农民对市场缺乏理性分析，投资存在很大盲目性，导致畜产品出现供大于求，畜产品价格将出现大幅度下跌 1.5 2005年的饲料生产容量相对过剩，达到饱和，GDP收入与养猪业、饲料业发展协调不一致，肉类消费无较大增长 1.6近10年贵州猪价走势分析 通过上述走势图分析得知：近10年来生猪价格呈现出3个波峰即94年、97年、04年；95年的猪价在94年的基础上下降50%左右；98年在97年的基础上下降25%左右，所以预测明年的生猪价格将在今年的基础上下降30-40% 通过上述走势图分析得知：近10年来仔猪价格呈现出3个波峰即94年、97年、04年；95年的猪价在94年的基础上下降60%左右；98年在97年的基础上下降25%左右，所以预测明年的生猪价格将在今年的基础上下降40%左右 2．饲料行业销售形式分析 由于饲料行业受种植业和养殖业的双重制约，养殖业出现大面积滑坡的情况下，饲料行业将难逃厄运，据我们预测，明年饲料行业的销售形势将在今年的基础上下滑30%左右，我公司98年在97年的基础上下降了13％左右，预计在明年销量将下滑10%左右（详见下图） 3、竞争形式分析： 3.1我们的客户均成为众多竞争者的目标公众，他们会采取“高质低价优质服务”的策略进入我们的网络，竞争者呈增长态势，主要竞争者为省外正大、骆驼、岳泰、万千等，省内川泰、富丰、华港、展望、台农等,尤其是正大的品牌优势、管理优势、服务优势给我们造成巨大的市场压力；特别是今年韩国的希杰已经建厂，已经决定建厂的竞争厂家就有3家，由此预测贵州市场即将进入前所未有的竞争状态 3.2竞争冲击将我公司的价格体系造成巨大的冲击，就现状而言，我公司的价格与主要竞争厂家相比：浓缩料高7%左右、乳猪颗粒料高5%左右、禽料高3%左右、大猪料高2%左右 3.3根据现状和明年的竞争程度，预计我公司的销售收入会下降5%左右，力争销量下降幅度控制在5％以内 二、销售目标 计划 2005 2003 2004 总销量 61996 49168 64114（预计） 销售人员数 28 37 28 技术服务人员数 10 20 6 市场容量 58万吨 50万吨 65万吨 市场增长率 % －10% ＋5% ＋18% 市场占有率 % 12% 9.8% 11% 客户数量 1045 860 975 主要竞争对手数量 14 9 11 现有产品数（含规格） 114 125 119 新产品数 4 4 8 淘汰产品数 4 4 6 产品线1（高档乳猪浓缩料） 14955吨 25% 12857吨 15400吨 产品线2（中档猪用浓缩料） 5880吨 9% 4745吨 6050吨 产品线3（高档乳猪全价料） 11000吨 18% 9065吨 11330吨 产品线4（中档乳猪全价料） 4434吨 7% 2299吨 4659吨 产品线5（肉鸭料） 7672吨 12% 5537吨 8100吨 产品线6（肉鸡料） 6645吨 10.7% 5510吨 6845吨 产品线7（仔中大猪全价料料） 11290吨 18.3% 9155吨 11730吨 三、产品组合分析 3.1产品线： 产品线 1 高档乳猪浓缩料 产品线 2 中、低档乳猪浓缩料 产品线 3 高档乳猪配合料 产品线 4 中、低档乳猪配合料 产品线 5 鸭配合饲料 产品线 6 鸡配合饲料 产品线 7 中、大猪配合饲料 3.2 销量预测（另见） 3.3产品组合的分析（波士顿矩阵分析）（分析依据来源于“销量预测”） 四、市场分析 4.1目标市场客户 目标市场 客户数量 销量所占比例 策略 贵阳 450 40% 加强市场维护与管理 遵义 170 12%