鞋业解密.docVIP

先看看大商场的一双鞋鞋的基本材料成本是多少。这里我摘选了一双时尚高跟凉鞋，一双平底休闲鞋，一双高跟密鞋，还有一双矮跟休闲凉鞋来做说明。（鞋子分别选自爱意aee和百丽belle），下面的材料成本分析表来自他们在珠三角代工厂的原始资料。　以上四款鞋型，已基本概括目前在大商场销售的各种内型的女鞋。大家完全可以对号参照其他的鞋款，来了解它们的基本材料成本。××注：我现在和大家讨论的是在大商场上销售的女鞋的材料成本，其他地摊货的算法不在其内，完全不可以类比。当然，一双鞋的成本除去 材料成本，还有开发成本（指的是确定正确的生产样品之前所有的开发准备工作所花费的成本，一般每家工厂接到订单后以每双五元均摊后来计算）还有大家通常说的L O P L 指的是 LABEL COST(劳动力成本）O 指的是 OVERHEAD (工厂管理成本）　　　　P 指的是 PROFIT (工厂应该获取的利润）以上几类女鞋的LOP 在工厂间的行价，根据鞋型的不同，大致都在40-50 之间（靴子一般在60-75 之间）顺便告诉大家，我们国家运动鞋的品牌KAPPA 的LOP 是 28-30ANTA 的LOP 是 22 左右在这里我就必须提到，我们具有中国特色的商场文化了。在中国，由于历史的原因和长期的消费习惯，以致商场在中国的零售业里是相当强势的。每个人在日用品的消费领域，特别是服装鞋帽这个行业，都十分迷信商场，认为大商场的东西是严把质量关，售后有保障的。（呵呵，的确，商场商品的质量是不错的，也是有保障的）所以，每一个有一定消费力，喜欢所谓品牌的人都往商场里跑，导致品牌商也削尖了脑袋往商场里挤。这样，商场的门槛就高了，条件就多了。走进各大百货商场，可以看见服饰、鞋类、首饰、化妆品等各类产品的品牌柜台或小店铺，当客人选购商品后便到商场的收银处统一付账，然后再拿着已付费账单到品牌商柜台取走货品。这个看似寻常的购物过程已经揭示了品牌商与百货商的经营模式——联营扣点。即百货商向品牌商根据面积等因素收取一定的店铺租金，然后百货商再根据品牌商的销售情况进行抽成，不同品牌的抽成比例不同。由于百货商采取统一收银，所以货款集中在百货商手中，要经过一定的账期才能转到品牌商手上，因此相对而言，百货商是较强势的。同时，由于百货商掌握了整体经营权，其有权要求入场的品牌商进行各类促销，以增加商场营收。在此种模式下，百货商通常是计算租金和抽成，并在尽可能的范围内加大促销力度以揽客。而品牌商则希望获得更低的租金和抽成比例。品牌商们都有一个数学模型计算盈亏。该公式为盈亏平衡点公式，即盈亏平衡点＝固定费用/(1－变动费率)。所谓固定费用就是商场租金、管理费、装修费分摊等，而变动费用则包括商品成本、商场抽成、员工薪水、销售提成等，变动费率则是上述变动费用在销售额中的综合占比。以一家女鞋店铺为样本，假如其固定费用是1.5万元，商品成本占据销售额30%，商场抽成是30%，员工费用占销售额10%，那么根据公式计算就是1.5万元/(1-0.3-0.3-0.1)=5万元。即营业额5万元时正好可以平衡1.5万元固定成本、1.5万元商品成本、1.5万元商场抽成和5000元员工费用。不过上述情况是指所有商品都以正价销售的背景下，一旦遇到百货商要求打折促销，则品牌商销售额压力加大。因为此时，商品成本＝销售额/(折扣×商品成本占比)，以该公式计算，当折扣幅度越大，则品牌商的销售额要求越高当然,商场对个大品牌商的提点是不一样的，百丽集团的提点是最低的，只有20% 。其他的品牌商大致都在26% -30%。为什么呢？因为百丽集团属下的牌子包括：Belle（百丽）、Teenmix（天美意）、Tata（他她）、Staccato（思加图）、FATO（伐拓）、Senda（森达）、好人缘、BASTO（百思图）、MILLIE’S（妙丽）、Jipijapa、JoyPeace（真美诗）等，涵盖不同消费等级。且都具备一定市场号召力，假如百丽系列全部撤柜，则百货商场内一半的鞋类柜台就将空空荡荡了。所以这类品牌商具有博弈筹码，但其他品牌则没有这么强的实力了。除了营业款的提点之外，品牌商和商场结款的时候，品牌商还需要开17% 的增值税发票给商场。（小秘密：品牌商在下单给工厂的时候，有些价格比较好的小工厂有时是不能提供17% 的发票给品牌商的），品牌商有时还要承担部分增值税的压力好，通过上面的分析，我们现在做个基本的总结：以一双材料成本为90元 的鞋为例90 + 45（LOP)=135 元135×（1+17%）=158元 这是品牌商的进货成本（工厂如果可以开 17% 的增值税）品牌商进商场一般乘以4.5--6 来进行标价（根据鞋款的不同）158×5=790 元 （这个价钱就是商场的标价了）那品牌商的毛利有多少呢？我们来做道数学题：790× 28% =221