中国工商银行-客户经理大客户销售技巧.pptVIP

李大志 海纳百川,取则行远 理论篇  银行大客户销售概论 一.什么是“大客户”? 广义的概念 狭义的概念 狭义概念:20/80法则与大客户 “20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。 二. 客戶区隔的策略 三、客户心理需求分析 建立采购分析图 利益图 个人需求分析图 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 招投标营销及大客户开发 流程篇 大客户专业销售流程 第一章:客户的采购流程 一、分析客户内部一般的采购流程 大客户采购流程 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 二.分析内部角色对采购的作用 影响采购的六类客户 五种买家 三.高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 第二章:项目的销售流程 “独孤六剑” 第一剑 客户分析 第二剑 建立信任 第三剑 挖掘需求 第四剑 呈现价值 第五剑 赢取承诺 第六剑 跟进服务 第一