某药店终端主管岗位职责及工作内容.ppt

 消除顾虑 顾虑是店员以明示或暗示的方法提出的意见，可防碍 店员推荐用药或达到我们的推销讨论目的。 定义： 消除顾虑 未留意过产品 对产品认识不深 听过或见过对产品不利的报告 对产品的使用结果不甚满意 存在原因： 消除顾虑 不消除顾虑 使店员拒绝做出承诺 增加顾虑的严重性 对终端主管失去信心 消除顾虑 告诉你店员在听并感兴趣 告诉你店员在作决定前需要些什么 只要顾虑消除，店员会更信赖产品 积极意义： 如果未能立即消除顾虑，必须让店员知道你已采取 措施来消除顾虑。 消除顾虑 程序图 找出顾虑 稍作停顿 澄清你对顾虑的理解 承认顾虑的合理性 采取行动，消除顾虑 证实顾虑已经消除 （不得超过四分钟） 消除顾虑 为何要找出顾虑？ 对产品的信心降低 对代表的信心降低 浪费双方的时间 找出顾虑 消除顾虑 找出顾虑 如何找出顾虑？ 评语 问题 身体语言 消除顾虑 找出顾虑 有些东西不反映顾虑 获得真实资料或有力证明 彻底了解资料 消除顾虑 找出顾虑 例1： 店员：看来，回春花通秘茶很贵。 例2： 店员：从回春花通秘茶的推销资料看，似乎过于乐观。 例3： 代表：每盒回春花通秘茶的价格是29.8元…… 店员：（没有评语，只是皱皱眉） 例4： 店员：回春花通秘茶每天服用三次吗？ 消除顾虑 找出顾虑 消除顾虑 利用停顿