销售话术与柜台营销措施—保险公司银行保险部新人培训课程.pptVIP

销售话术与柜台营销措施 销售话术 接触性话术 说明性话术 促成话术 常见问题解答 接触性话术 目的：引发客户的关注，拉进与客户距离，消除客户的“心防”。 时机： 1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时 2、客户购买国债或国债到期兑付时 3、客户办理零存整取业务时 4、客户看宣传材料，主动询问时 话术： 说明性话术 目的：强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特色。 时机：客户对产品引起关注后 话术： 促成话术 目的：帮助客户下决心 时机： 1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时； 3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时； 5、客户对你的讲解表示赞同时。 话术： 常见问题 为什么： “我还不了解、我还想知道得更多、我还不相信” 表现： 1、对投资收益有疑问； 2、对服务有疑问； 3、对公司信誉有疑问； 4、与其他公司进行比较 柜台营销措施 银行营销观念的发展阶段 几种常用销售方式 服务 营销策略 银行营销观念的发展阶段： 几种常用销售方式 柜面销售 理财室销售 网点主任、客户经理销售 咨询宣传销售 电话销售 信函销售 产品说明会 柜面销售 步骤一：建立信任 基本的柜面礼仪 接触 步骤二：发现需要 步骤三：推荐产品 步骤四：促