CMAT市场营销经理助理资格认证考试资料.pptVIP

营销经理助理 CMAT-AMMA联合认证 第十三章 前奏：成功寻找潜在顾客 第十四章 接触：初次会晤 初次会晤——赢在8秒钟 三个步骤： 设法获得进入 引起顾客的注意 建立关系 一、获准进入 获得初次预约的三种方法 电子邮件 电话 上门推销 电话沟通的技巧 预约成功的途径 ——流利的口才和动听的声音 打电话的唯一目的 ——确保预约成功，而非推销 电话预约的八个步骤： 前期准备—问候对方—介绍自我 —激发兴趣—阐明目的—处理拒绝—表示感谢 激发兴趣的FAB法（特性、优势、利益） 拜访潜在顾客 接近潜在顾客的四种技巧 由表及里，接近目标 充满自信，面带微笑 抓住时机，收集信息 知难而退，衷心感谢 二、引起注意 给潜在顾客留下良好印象的要素 首因效应、优先效应或首次效应、第一印象 外部特征 专业化与职业化 专业销售人员的职业态度 良好的职业道德与法律意识 紧跟时代的发展 使用潜在顾客能够听懂的专业语言 井然有序地开展业务 仪表与衣着的专业化 三、建立关系 换位思考是消除潜在顾客屏障的最佳方法 顾客的特点 驾驭型顾客 表现型顾客 平易型顾客 分析型顾客 换位思考的基本思路 照着既定目标-轻松交流 赞赏顾客特长-真情实意 避免不合之处-保持一致 本章记忆树 第十五章 探测：识别购买影响力 了解潜在顾客的购买模式 掌握竞争者的状况 个性化的现场演示 一、了解潜在顾客的购买模式 知己知彼