主顾开拓训练—保险公司新人技能培训课程.pptVIP

准主顾由上方进入 主顾由下方出来 10:3:1 最重要的是? 【你有足够的准主顾在漏斗上方!】 三、主顾开拓的来源与方法 转介绍的来源？ 既有准客户 影响力中心 准客户 转介绍的优点 转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 推介名单的要点为： ⑴、提出四次要求后开始 ⑵、要用引导性问题争取名单 ⑶、提问后送上纸、笔 ⑷、肢体语言要相配合 ⑸、取得名单后，请客户多提供相关资料 要 求: 1、每个人准备5分钟，三人一组，分别扮演业 务员，准主顾，观察员，观察员填写观察反馈。 2、15分钟后请一组学员上台演示，其他学员进行观察。 点 评 检 查 点: 1 、话术的熟练程度 2 、演练时细节:自然程度、眼神、语气、肢体语言等 1、掌握所学课程，会背话术 2、成功约访3个A类客户，送出1份建议书 3、回收“传福卡”回执 主顾开拓是带动销售工作的首要工作，源源不绝的客户令你维持寿险事业的生命！ 加油站训练 主顾开拓训练 训练目的：掌握主顾开拓的方法和话术，积累准 主顾 训练方式：讲授+示范+演练+点评 时 间： 2小时 收 获：会讲主顾开拓的话术 主顾开拓 主顾开拓 一、前言 二、主顾开拓的重要性 三、主顾开拓的方法 四、缘故法 五、转介绍法 六、运用工具进行话术训练 4 佣金收入的80%来源于主顾开拓 一.前 言 1、准主顾是业务员宝贵的资产 2、准主顾决定寿险销售事业的成败 3、主顾开拓是持续性的工作 二、主顾开拓的重要性： 漏斗原理 初步筛选 准 主 顾 准 主 顾 10：3：1 筛选 促成 大量 1、缘故法2、转介绍法3、随机拜访 四、缘故开拓法 缘 故 相遇是缘 相识结缘 一见如故 亲戚朋友同事同学 同乡 邻居 熟人 …… 五、转介绍法 转介绍是最有效的主顾开拓方式！ 五、转介绍法 如何让既有的客户转介绍？ 赞美客户 再次重申保单功用 要求转介绍 再次感谢 任何时候都要要求转介绍 说明 促成 服务 都开口要求转介 转介促成 接触 开门话术 业务员：X大哥（X大姐）你好！今天有一件特别有意义的事，我特意来告诉你。 业务员：X先生（小姐），您好！做为国华人寿的优质客户，我特意打电话来告诉您一个好消息！ 业务员：X阿姨（叔叔），最近身体可好啊，我们公司最近有个非常好的活动，我第一个就想到你。 报纸切入 业务员： 2011年12月7日的《第一财经日报》您看了吗?国华人寿即将迎来五周年华诞，隆重开启了“寻找龙年有缘人”的活动，并通过“益缘俱乐部”号召有缘之人的加入。您看，这就是当时的报道（递上报纸）。我们活动的目的就是为了回馈关心和爱护国华人寿的各界人士，让更多的人见证国华的成就、分享国华的成绩。 一封信切入 业务员： 新年即将来临，也将同时迎来国华人寿成立五周年，作为公司非常看重的客户，我特意给您送来公司给您的一封信，表达公司对您长久以来支持的感谢，并邀请您加入我们的“益缘俱乐部”，参加“寻找龙年有缘人”的大型活动，给您和您的家人、朋友带来更多实惠的好处。 财神切入 业务员： 马上过年啦，也将同时迎来国华人寿成立五周年，作为公司非常看重的客户，我特意给您送财神来啦，希望您在新的一年顺风顺水、财源广进，为表达公司对您长久以来支持的感谢，还特意邀请您加入我们的“益缘俱乐部”，参加“寻找龙年有缘人”的盛大活动，给您和您的家人、朋友带来更多实惠的好处。 活动介绍 本次“福寿双至 龙的传人”寻找国华有缘人系列活动，就是您和您的身边如果有人的姓名（或生肖）中包含“龙”、“益”、“缘”、“国”、“华”等字或谐音字，或者您和您的家人期望在未来的日子中能够享受到更多的免费我们国华“益缘俱乐部”会员服务，请告诉我们，您将有机会获得新春礼品和免费获赠价值15万元的保障！ “益缘俱乐部”会员现分为大众、VIP和SVIP等三种类别，分别可以享受到国华人寿提供的包含“乐途”系列保障、新产品优先体验、健康和理财讲座、慈善公益系列活动、品质生活体验、成功人士沙龙等多种类别的会员服务。 您只需填写 “传福卡”，让更多的人成为“国华有缘人”。您和您的亲朋好友将有机会参加公司举办的“贺新春、迎司庆” 活动，更获得新春“福”字大礼包和价值15万元的保障！ 索要名单 业务员：您的家人朋友当中有人的姓名（或生肖）中包含“龙”、“益”、“缘”、“国”、“华”等字或谐音字的吗？ 客 户：