企业管理咨询第三讲 咨询公司的市场营销活动.pptVIP

企业管理咨询第三讲咨询营销与咨询项目获取 中国人民大学劳动人事学院教授 关键思考点 咨询营销的关键是什么？咨询公司如何进行咨询营销？ 如何与客户接触？如何创造机会开发目标客户？ 如何了解并创造客户的需求？如何让客户接受并确认您的咨询服务？ 如何设计和递交咨询项目建议书？ 如何参与项目竞标？ 咨询合同的商业条款及注意要项。 咨询公司的市场营销活动 性质： 咨询营销的三个关键点： 目标： 客户对咨询产品与服务认知标准 客户必须认识到问题的存在； 客户必须认识到该问题值得高度关注； 客户必须认识到该问题能够获得解决； 客户必须认识到唯有寻求“外脑”的帮助，问题方可解决； 客户必须认为您的工作与服务值得考虑。 客户对咨询认知的三个层次 三个层次： 如何让客户认知咨询公司 如何让客户认知咨询产品 咨询专家团队 帮助客户成为优秀的客户 客户永远是错的 客户常常是正确的 从客户想要什么的角度向客户提供他们所需要的东西 二、如何设计和递交咨询项目建议书 项目建议书是咨询营销过程中最重要的书面交流文件。咨询项目建议书的质量直接决定客户是否接受该项咨询服务的决策，是获取咨询项目成功的关键。 咨询项目建议书的营销功能： 项目建议书的结构与内容 常见结构：（与客户首次合作——侧重于技术