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奏 响 销 售 的 完 美 乐 章 沟通的目标 溝通的過程 communication process 原來是 這樣! 如何实现卓越的销售沟通？ 赞美 赞美必杀技 注重细节 引用事实 说明感受 干柴烈火 爱屋及乌 用身体赞美 赞美的陷阱 太多 太罗嗦 太肉麻 太空洞 太虚伪 太严肃 专业倾听铺就销售坦途 无法生存的倾听者表白 无法生存的倾听者表白 三种倾听者解说 专业倾听的六个务必六个不要 成交就在提问里 发问的作用 良好的发问形态 四种主要购买人格模式解说 思维表象系统的识别 * ? 贺旗营销 * 控制/引导 激励 抒情 资讯传递 感受体验 信息源 編 碼 通 道 解碼 接受者 反 饋 铭记目标 给牛吃草 善于倾听与赞美 成交就在提问里 提升客户的感受性价值 运用7+1法则 情绪共振 细腻沟通 沟 通 的 礼 物 我的耳朵不是很好，不听或者听不见别人的谈话，更听不出来你们说的话背后还有话；我习惯像蹩脚的足球教练一样在别人正说的起劲的时候莫名其妙的叫暂停，打断他们的兴致，叫暂停的目的是我想上场开说；眼睛也不是很好，永远也不能通过你们的肢体语言看出来也许对我的唾沫星子有点烦了；我不喜欢关注别人，只喜欢表现自己，而别人认为我最大的表现是喜欢表现自己。 但是千万别瞧不起我，终南山上有一位倍受世人尊敬的智者称赞我有一项实在难得的堪称伟大的品质：视金钱美女高官如粪土，坚决怕别人喜欢跟我做生意或者加官甚至想要开心陪伴我一生；这位智者还为我亲笔题词：闭嘴！ 他们不听对方的谈话； 他们在谈话中喜欢找机会打断并且插话； 很难洞察别人背后的意识； 他们对于肢体语言毫无察觉 无法生存的倾听者 能够设身处地的理解客户； 完全集中注意力，并开始询问问题； 能够尽力忘记过去的经历； 能敏锐的察觉话的背后另有文章； 是肢体语言方面的专家 最好的倾听者 听得懂普通的话，无法察觉细微之处。 普通的倾听者 不要疲劳 不要分心 不要急于表白 不要太快或太慢 不要太专业 不要小动作 务必集中精神 务必表示回馈 务必用身体倾听 务必说值得一听的话 务必说他们的语言 务必带出交易的环境 六个不要 六个务必 引领客户逻辑和情绪的进展 客户参与，自然亲切 找出客户兴趣与需求 让客户更愿意承认事实 得到小部分的同意 找出反对的原因 让客户自己回答自己的问题 问“是”或“必然如此”的问题 问由易到难的问题 问试探性的问题 问引发思考的问题 问选择性预设的问题（二选一） 问“刺猬猪”的问题 问假设拥有的问题 外界判断型 主观判断型 求异型 求同型 需求型 可能型 逃避型 追求型 脸色泛红 说话迟缓 声音低沉 呼吸较深 低垂头 感触 正常 不徐不急 声音匀称 呼吸不深不浅 侧头 听觉 脸色较苍白 说话快速 声音高亢 呼吸较浅 昂脸 视觉 皮肤 声音 生理状态 我和晓金看电影 北大金三角谈恋爱的故事 训练：《对号入座》的游戏 3客户感觉真实 丰富交流的内容，让客户不烦4晓金的例子（情景分析） 老桃的宽限十天的故事 5先找一个人让大家找他一定说对的问题 小组共同寻找本领域可以让客户说对的问题 1将军刷锅水的故事 2我觉得两房两厅，但是妻子说请父母来住 可是他的父母嫌太远不方便 于是我的父母来吧的例子3倾听测试 不要在销控表前谈价格 倾听测试