汽车营销技术教案-汽车用户的购买行为分析.pptVIP

3.1汽车用户购买行为概述 顾客购买行为具有动态性、互动性、多样性、易变性、冲动性、交易性等特点。 对于企业来讲必须分析认识购车者的特点，掌握顾客购买决策过程及了解影响顾客作出购买决策等方方面面的因素等至关重要。 3.1.1 顾客价值理论 顾客价值的几个基本特征如下： ①顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知，是与产品和服务相挂钩的，它基于顾客的个人主观判断； 3.1.2消费者的需求分析 1.消费者的需要 需求是个体由于缺乏某种生理或心理因素而产生内心紧张，从而形成与周围环境之间的不平衡状态。需要的实质是指人们在一定的生活条件下，为延续和发展生命而产生的对客观事物的渴求和欲望。 3.2汽车消费用户购买行为分析 3.2.1顾客购车的不同购买态度类型分析 顾客的购买行为从不同角度分类，可分为多种类型，现根据欲购买者不同的心理类型和购买心态，将消费者购买行为分为六种类型： 2.中年顾客购买行为分析 （1）情绪平稳，经验丰富，多属理智性消费 （2）量入为出，计划性强，讲求实用 （3）注重身份，有消费品位，稳定性强 3.3 汽车业务市场购买行为分析 3.3.1汽车产品业务市场的特点?? ? ??? ?? 业务市场的购买者，购买汽车产品的目的不只是满足组织自身的需要，而且有些是作为生产资料，通过生产过程以获取利润。 （2）组织因素 组织因素指购买者组织内部的各种因素，主要包括内部的目标、