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凉粉穿上衣,赚钱有商机 　　李瑞家在山西省大同市的一个村庄，2005年以前，他开过煤矿，跑过运输，干过木材经销。虽然小有所成，但也不算很有钱。 　　李瑞的儿子李东锋在南开大学读书。2004年暑假，李东锋带同学到自己家做客。同学回到学校后，一直念念不忘浑源凉粉，打电话给李东锋，让他带点浑源凉粉。 　　浑源凉粉是山西有名的传统小吃。凉粉是用土豆淀粉加上适量的明矾，用水搅成糊状，在灶火上加热后凝固成形，切成条后拌上各种作料食用。随着北岳恒山旅游资源的开发，每年有六七十万游客来到浑源观光旅游。“游恒山，吃凉粉”已经成为当地的旅游特色。 　　凉粉放的时间稍长就容易变质，不容易带走。儿子要把凉粉带到天津去，这可把李瑞难住了。无奈之下，李瑞用塑料袋把凉粉装起来，让儿子带去天津。可是，凉粉在途中发黏变味了。 　　此事让李瑞意识到：如果把凉粉的包装保鲜问题解决了，让浑源凉粉走出家门，迈向大市场，将是一个很好的商机。2004年12月，李瑞把手头的木材生意全部放下，他要专门做能带得走的凉粉。可凉粉如何保鲜，包装好的凉粉到底能存放多长时间，成了一大难题。 　　李瑞买来一大堆化验设备，开始研究。试验总不成功，凉粉扔了一批又一批，妻子打退堂鼓了，李瑞还在坚持。为了实现包装凉粉的梦想，他带着自己做的凉粉试验品赶往天津，请求天津科技大学的两位教授给予技术指导和帮助。经过专家指导，他逐步了解了一些食品保鲜的科学方法。 　　从天津回来后，李瑞买了恒温保温箱、温度计、湿度计、天平、检疫设备和小型真空包装机，一次次地配料、一次次地登记存档，一次次地对比，一次次地摸索。2006年7月，历经18个月的折腾，李瑞终于找到了包装灭菌时，温度和时间的最佳结合点，做出了既能保持传统风味，又能存放3个月不坏的凉粉，而且通过了相关部门的质量检验。他给自己的产品注册了商标，并申请了专利。凉粉到底怎样保鲜成了李瑞从不向人透露的商业机密。 　　2006年12月1日，李瑞投资10万元买回了设备，找来了工人，建起了大瑞食品加工有限责任公司。他开足马力，当天就做了600碗能保存3个月又能方便携带的凉粉，还配上了一次性小碗和刀具，李瑞想把凉粉卖给那些观光旅游的外地人。 　　可是他走遍了恒山，无论怎么介绍这个凉粉的好处，却没有一家凉粉店愿意代售。考虑到自己的凉粉能带走，加上包装制作的成本，李瑞把自己的凉粉定为6元钱一碗，可是这样的价格人家还是连连摇头。一天下来，李瑞的600碗凉粉竟然一份也没卖掉。这让李瑞措手不及，他不得不另想办法。 　　2007年5月，李瑞拿出3万元在县城租下一个店面，开起了凉粉店。因为味道正宗，一天能卖近千碗。很多顾客吃过后，发现他的店里还有包装好的凉粉，就尝试着带几包。原来，开凉粉店的李瑞是醉翁之意不在酒，他要把客人引进凉粉店，让他们去了解还有包装的凉粉。可是，尽管如此，销量依然有限。怎样才能让自己的凉粉卖得更多呢？2007年8月，李瑞去山西大同办事，看见街头大大小小的山西特产店时，眼前一亮。 　　李瑞在特产店里走了一圈，发现这里没有包装凉粉。他想：如果自己的凉粉能打进特产店，不但会提高凉粉的销量，产品的附加值也会大幅度增加。他来到一家特产店，直接找到经理刘恒异，开门见山地说：“我这儿有一个凉粉，你们愿不愿意卖？”看到对方有些吃惊，李瑞当即把凉粉包装撕开，把调料一样一样拿出来介绍，并且现场冲泡，让刘恒异品尝。刘恒异尝过之后，大赞味道正宗，当即决定代销。 　　可在定凉粉价格的时候，李瑞却一直闭口不谈。因为特产店到底能卖多少钱一碗，李瑞一时摸不准行情，执意让刘恒异来出价格。刘恒异开出了价格：12元。李瑞琢磨，怎么卖这么贵呀？能卖得了吗？刘恒异说，“好货不怕价高，放心。一个星期后，李瑞来到特产店。他发现12元钱一碗的凉粉一个星期内卖了300碗，这让他的心里有了底。接下来。他用同样的方法在大同市6家土特产店经营他的凉粉，价格也都定在12元。 　　以前李瑞都是先卖凉粉后收钱，资金回笼慢，也很被动，随着找他进货的人越来越多，李瑞提出现钱交易的合作条件。2008年2月，大同市一家大超市打电话给李瑞，要代销他的凉粉，李瑞说可以，但必须现金交易。超市经理和李瑞面谈三次，李瑞毫不退让，超市最终妥协了。李瑞实现了从被动求人到掌握市场主动权的转变。 　　不到两年时间，李瑞就卖出了35万碗凉粉，在山西省发展了50多家凉粉销售网点，产品从山西卖到了北京，他赚了几百万元。对李瑞来说，这仅仅是个开始，下一步，他要把他的凉粉卖到全国各地。 3