专业医药销售技能培训（ 122页）.ppt

* * 客户接纳一个产品的过程 不知道 知道 兴趣 评估 试用 使用(最后的选择?部分理智的选择?首选) 针对不同阶段的客户所设立的目标应是不一样的。 不同的阶段、不同的客户所设置的目标是不同的。 设置目标的前提应是对目标医院的了解。 目标是为行动服务的。 * 给人的第一映象取决于以下三方面： 1)语言---8% 2)肢体语言---55% 3)语音、语调---35% * 开场白：从不熟悉 ? 熟悉 ? 愿意与你交谈 时间不宜过长 * 决定一个代表成功的因素： Q---拜访质量 T---目标客户的选择 Q---拜访数量 * 客户购买心理：---获得利益 ---避免损失 ---感受舒适、愉快(注重关系的客户) ---避免痛苦和烦恼(如某代表很勤奋，如不用药觉得不忍 心，多少用一点) ---引以为傲，自我满足 ---获得社会的承认和认可(这类客户更关注于社会、别人 对自己的评价) 专业化推广：如何用销售技巧去满足客户的这6重购买需求。 * 销售技巧对你肯定有用，但不能保证你成功。 有些客户的需求是无法满足的，因此客户定位非常重要。 * 主动倾听---认真分析，并配合肢体语言(如目光交流、身体略微前倾 真正的销售---如何让客户自己认识到产品的特性、优势 询问---不仅仅探询客户需求，而且要引导客户。 ---开始时尽量避免一些敏感话题 --过于私人的话题，以避免触及隐私 --攻击竞争对手(不了解客户与竞争对手的关系，可以先了解询问 一下) 应以宽容的态度对待客户的异议 * 治疗需求---使用是否方便，适应症，安全性 个人需求---被尊重、被理解，社会认可，自我成就感，自我满足感 (每个客户都有各种个人需求，只是很难探询出来) * 设计问句时要有前瞻性，客户给出不同的答案时该如何进一步交谈 客户的购买动机是建立在需求的基础上的(动机是客户采取行动的原因，需求是产生动机的原因) * 作为一个销售人员要能解析客户的肢体语言 * * * 如何提问：FAC Facts Attitude Change * user: 请回顾优秀导师的原则。理解并运用这些原则将有助于你创建一个激励的学习环境，你也就成为帮助成人学习的催化剂。 * user: 请回顾优秀导师的原则。理解并运用这些原则将有助于你创建一个激励的学习环境，你也就成为帮助成人学习的催化剂。 背景１:解决思路 最近医院控制药占比,对门诊用药费用加以控制,和科室奖金挂钩…肛肠科陈主任感到消脱止疗效不错,但其价格较贵,处方量减少 解决思路： 首先确定客户的需求？---关注疗效及治疗费用两方面 处理技巧：支持与局限 1.强化产品给客户带来的治疗的利益：解决实际患者问题带来的喜悦，加以渲染 2.承认产品单价偏高的局限性，问题在于如何转化？ 转化切入点----药物的药效经济学（需要举例说明） 关键点：中、重度痔疮患者首选用药（治疗的实际需要）； 经济条件较好的患者使用 背景２:解决思路 肛肠科手术病人很多，了解到很多病人术后…便后出血 解决思路：运用六步法则 学术关键点：术后出血带来的危害(引起客户的重视) 引导客户如何解决问题的方法(挖掘深层次需求) 提供新的针对性的治疗建议,并得到认同 重点阐述FBF带来的利益（医生的利益、患者的利益） 举证：消脱止消肿、减少术后出血的作用 需要材料