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测试你是个优秀的营业员么？ 请在符合你自己情况的选项前打“√” 你了解柜台陈列的基本知识，能承担陈列的工作。 你懂得运用音乐、气味、小装饰品来吸引顾客。 你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉 你能及时补货、理货，整理柜台环境。 你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。 你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客。 你非常有亲和力，能有效拉近与客户的距离。 你懂得探寻不同顾客的需求。 你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。 当顾客提出异议时，你能巧妙化解。 你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。 你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意地离开。 你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。 你在工作中能承受压力，乐观向上，开朗活泼。 你对自己的事业有一个长远的规划。 评分标准： 如果你选“√”在10个或以上，那么说明你的销售技能极佳，是一名优秀的营业员，请继续努力！ 如果你选“√”在7个以上10个以下，那么说明你的销售技能良好，是一名合格的营业员，请加强学习，进一步提高自己的能力！ 如果你选的“√”少于7个，那么你的销售技能还有待提高，请立即加强相关知识的学习！ 你曾听过这样一个小故事吗？ 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，汉有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没能有合您意的，是因为您的一只脚比另一只大。” 这位妇女走出鞋店，没有买任何东西。 在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困难。最后，笑眯眯的营业乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女高兴地离开了这家鞋店腋下携着两双新鞋子。 不同的营业会给顾客以不同的感受。不同的销售方式能导致不同的销售结果。营业员甲之所以失败，是因为她不懂得顾客的心理，缺乏销售技巧。 其实在现实中经常会发生与小故事相类似的情况。根据广州市消费者委员会调查显示，大多数的营业员都很少使用服务用语，只有一半的营业员是主动为顾客提供服务。有近20%的售货员介绍了错误的商品知识或者对商品知识一无所知…… 导购员十大悲哀 我对每位顾客很热情，就是成交寥寥无几 我发现顾客比我还专业 我是组里最了解商品的，但销量为什么和其他人差不多 不会微笑 费尽九牛二虎之力的讲解，却只换得他回眸一笑 你忘情介绍，结果顾客还是一头雾水“大妹子，你讲的啥？” 碰到闷棍子，就是不说话 和顾客吵架，被投诉了 讲解顾客很满意，一报价人家比奔驰跑的还快 顾客很热情和你打招呼，你却忘了他是谁 导购员八问 如何把产品卖出去？ 如何超越竞争对手？ 如何PK竞争商品？ 如何应对难缠顾客？ 如何形成一套适合自己的销售技能？ 如何在销售中把劣势化成优势？ 如何让顾客相信我讲的东西？ 如何在对手拦截中胜出？ 如何不再悲哀 作为导购员，只有让自己变得更加专业，销售技巧更加出色，让微笑改变你的一生。 35岁前的乔?吉拉德是个全盘的失败者.他患有相当严重的口吃,换过40个工作仍一事无成.1963年,35岁的乔?吉拉德从事的建筑生意失败,身负巨额债务几乎走投无路.于是为了养家糊口,他开始从事汽车推销的工作.第一天他就卖了一辆车，于是他不断努力，一年之后，许多人排长队也要见到他,买他的车.这听来似乎让人难以置信.但是这确实是真实的。 乔.吉拉德是美国的推销大王，他都会给幼儿园的小朋友发名片，他相信他们长大后就是他的客户。 第一章 导购员基本要素 毛主席曾对导购员有过英明的预知： 惜秦皇汉武，略输文采——知识 唐宗宋祖，稍逊风骚——魅力+技能 一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。——学习的态度 俱往矣，数风流人物，还看今朝！——知识+技能+态度=超越历史的人=导购员 导购员基本要素 一、态度：热情但不可急功近利 杜绝：营业员在一边忙，没人理睬顾客 营业员过于热情介绍某种商品 注意：作为一名柜台销售人员，不仅要把产品 卖给每一位顾客，更重要的是要给顾客留下一个非常好的印象。 态度的5S原则 （1）微笑（Smile） 以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情。 （2）迅速（Swift） 以迅速的动作表现活力（不让消费者等待是重要原则）。 （3）灵巧（Skillful） 灵活、巧妙的工作态度和敏捷、优美的接待来获得信赖。 （4）诚恳（Sincere） 真诚是终端导购人员的基本心态与为人处事的基本原则。 （5）研究（Study） 要时刻学习和熟练掌握我们所销售的产品知识；研究消费者心理和如何接待与应对消费者的技术。 二、知识 知识：柜台销售人员对所售商品的专业知识。 注意：在你刚成为导购员的时候，专业知识大于一