客户年龄进行保险需求分析-课件（PPT-精）.ppt

衔接培训课程 客户年龄 -----需求分析 衔接培训课程 学习目标 了解不同年龄段的特征和需求 针对不同的客户类型，采取不同的应对策略 衔接培训课程 年龄段划分 25周岁以下 26-30周岁 31-35周岁 36-40周岁 40-50周岁 衔接培训课程 分组讨论 衔接培训课程 年轻，追求时尚 刚刚参加工作，事业不稳定 收入不是很高，往往是月光族 无理财方式 身体健康，往往没有健康风险意识 未婚一族，没有家庭负担 压力最大的年龄段 25周岁以下 衔接培训课程 理财规划 意外风险-健康保障 强制储蓄，返本 高额保障 需求与卖点 衔接培训课程 脚本方向 平时花钱的时候挺痛快，但真正遇到点什么事的时候，发现自己辛苦一年了也没剩下钱； 我们也想攒点钱，但是因为平时的习惯一般很难做到，它这个活动就是通过这样的方式，为提供大家一个强制储蓄的平台； 最终的结果的就是：平时的一点小钱攒下了，遇到事的时候我们不用急了，没什么事那更好了，钱我们攒下来了，将来小钱换大钱，取出来出、、、、、 衔接培训课程 事业渐趋稳定，有一定的收入 工作压力大，出差旅游机会多 大部分女性已婚，有家庭意识，比较感性 25-30周岁 衔接培训课程 返本 低保费，高保障 理财规划 健康保障 需求与卖点 衔接培训课程 脚本方向 平时工作压力很大，我们的身体都处在亚健康状态，所以一定要为未来的身体健康做好规划 家庭就是我们的责任，不仅要为自己的健康做好规划，更要为我们的家庭做好理财规划 这些钱平时可花可不花，其实也就是一件衣服，一顿饭的钱，等到的却是未来一生的健康保障。就是把钱花在该花的地方才不枉我们赚钱的辛苦。 衔接培训课程 31-35周岁 事业趋于稳定，收入也有所增长 工作压力大，出差旅游机会多 家庭的经济支柱 家庭责任，上有老，下有小 衔接培训课程 返本 低保费，高保障 家庭理财 需求与卖点 衔接培训课程 脚本方向 （理性）我们都很关注孩子，但能保障孩子一生无忧的前提就是我们能赚钱，如何保障我们一直都能赚钱？尤其是在当前的环境污染，疾病风险越来越高发的现在，所以在今天给未来的健康做好规划才是我们给孩子最好的保障。 其实平时我们肯定也存钱，只是地方不一样；赚钱很辛苦，花钱很容易，所以一定要保障我们赚的每一分钱都花在刀刃上。 （仔细计算保费、收益问题） 衔接培训课程 36-40周岁 事业已很成功，有一定的经济收入 工作压力大，出差旅游机会多 身体健康开始慢慢走向衰退 有家庭、有孩子、有老人 衔接培训课程 返本 低保费，高保障 家庭责任 家庭理财 健康保障 需求与卖点 衔接培训课程 41-50周岁 事业基本处于顶峰期，有一定的经济基础 子女面临上大学、择业状态 身体健康处于高风险阶段 比较谨慎，理财方面倾向于规避风险 需要处理的工作和家庭方面的事务越多，责任越重，压力也就越大 衔接培训课程 高保障 理财收益 健康保障 需求与卖点 衔接培训课程 成功来自不断的摸索和经验积累 业绩才是硬道理 衔接培训课程 * * 每个客户由于他职业的不同，对保险的需求也会不同，由于需求不同所以我们对于卖点的侧重点就会有区别，也反映在我们和客户交流的话术上。 比如家庭主妇和律师，平时大家都有个大概了解，可能没有很细的总结，应对的时候就会缺乏针对性。我们的课程就是要将客户进行职业细分之后，找到最能打中客户需求的点，让大家更有针对性的去应对。 * 分组，分发海报纸，每个小组大概2个职业，20分讨论不同客户的特征、需求及卖点 * 5.12汶川地震伤亡近7万人,但买保险的了了无几,也反映了农民目前的保险意识不强 我们身边的亲戚,他们有多少人有保险意识 农民收入不高,辛苦赚点钱只想着存银行,农民的基本保障欠缺,发生意外了更会雪上加霜 理财方式比较单一更多的是选择存款 * * 安全感：提出来尤其是当另一半不在的时候，孩子的抚养、教育；养老问题；医疗问题 * 安全感：提出来尤其是当另一半不在的时候，孩子的抚养、教育；养老问题；医疗问题 * * 安全感：提出来尤其是当另一半不在的时候，孩子的抚养、教育；养老问题；医疗问题 * * 每个客户由于他职业的不同，对保险的需求也会不同，由于需求不同所以我们对于卖点的侧重点就会有区别，也反映在我们和客户交流的话术上。 比如家庭主妇和律师，平时大家都有个大概了解，可能没有很细的总结，应对的时候就会缺乏针对性。我们的课程就是要将客户进行职业细分之后，找到最能打中客户需求的点，让大家更有针对性的去应对。 * 分组，分发海报纸，每个小组大概2个职业，20分讨论不同客户的特征、需求及卖点 * 5.12汶川地震伤亡近7万人,但买保险的了了无几,也反映