连锁企业如何持续盈利.ppt

八仙过海，各显神通 店铺素质参差不齐，品牌形象下滑 过度依赖而成负担，利润冲突加剧 过度的产品导向，独立经营能力薄弱 对市场网点掌握度不足，互相猜忌 ……………………… 跑马圈地的效应 企业与代理商进步脚步不一致 经销商发展阶段分析 第一代生意人出现疲态 过度依赖人 抢占渠道，广布网点 网点数量目标V.S网点开发质量 过度承诺 财力、胆识V.S经营、学习能力 梦想不同，目标差异 多品牌运作 积怨已深，互相猜忌 企业管理水平参差不齐 小富积安，舒适空间 名声在外，盛名所累 年龄渐长，欲振乏力 1997年七月九日李岚清副总理在全国连锁经营工作会议 连锁经营是流通领域深化改革和结构调整的主要方向 抓住连锁经营的本质内容,实现规模化和规范化经营 政策支持,推动我国连锁经营建康发展 减轻时间,资金,精神上的负担 商品研发或代理 统一促销、进货 继承品牌信誉 开张前筹划,开张后辅导 竞争对手的出现,不会孤军奋战 生命共同体 只有认清定位，摆正位置才能做好事情 规划未来的意识 变生存经营为发展经营 变短期经营为长足发展 变个人智慧为组织合力 认清管理“空白”和“混乱”所吞噬的利润主动出击 培养得力干将，用人为才，为德 事事有人干，人人有事干：部门分工职务分工，清晰的岗位说明书，事前声明胜於事后围堵 制度化管理 品牌形象变得越来越重要 顾客忠诚度越来越低，稍有不满就离你而去 旺铺租金水涨船高，商场专柜利润越来越薄 不断有旧的品牌倒下,新的品牌更是层出不穷 折扣越打越低,有没有什么更好的促销方法 产品同质化日趋严重，消费者个性化需求越来越高 人员管理越来越复杂，优秀员工越来越难找到 越来越多的品牌参与到区域市场竞争中来 经销商本身就是品牌 品牌，市场就是经销商的“孩子” 重视自身形象塑造：自营的展示 “品牌”的积累是一个循序渐进的过程 目的在未来两大阵营的较量中脱颖而出（厂家品牌经销商品牌） 1、员工执行力差的三大原因 没有标准 有标准没有检查 没有执行的能力 2、检查和监督机制建立的关键点 时间点：年、季、月工作计划制定和汇报程序 责任点：职能分工， 标准点：各职能的考核要点 检查点：越级检查和客户检查的要点、能力点 人才培育复制的2大关键 第一步：复制机能的建立： 第二步：复制载体的建立3化：文本化、影像化、标准 举例：督导、店长、店员的快速复制 形象规范：头发、妆容、饰品配戴… 销售流程：一般流程、特殊流程 服务流程：客诉、VIP申请、保养维护提醒、电话回访、特殊价格申请、团购、满意度调查… 身体语言规范：站、坐、蹲、走、端水、递名片… 语言规范：反对问题、价格问题、产品疑义… 老顾客可不可以便宜一点？ 人家都打到八折了，你们这什麽牌子，一点折扣都没有？ 这款不错，就是颜色看起来怪怪的！ 你们的设计怎麽都怪怪的！ 我之前买过你们的套装，洗了之後有点褪色！ 你送我条丝巾吧！ 假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接待顾客20人 30％有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎么这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议 30％（60）随机过来看看的顾客提出：“我就随便看看”的问题 40％（80）的顾客有意向未动心的顾客提出：“产品质量会不会有问题？”“感觉怪怪的”等问题； 面对这些问题；销售人员绝大多数的回答是： 每天因为个性化的、错误的回答，可能会流失116名顾客！！！！ 每个月流失了3480次销售机会！而剩下的2520名顾客又能剩下多少是真正成交的呢？ 如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会： 如果门店人员能正确回答，争取第二轮销售的机会，以最保守来计算，多争取10％的生意，每天每个营业员能多做1单多生意，每个门店每个月能多做300单生意！每件产品100块钱，一个月就是30000元，一年36万，全国500家店，全年就是1.8亿！ 说错一句话，竟然能导致这么大的生意损失，真是值得我们思考，但这是现实存在问题，一天一个人多成交一笔生意，多么简单的事情！ 人员持续的激励 维持团队和谐 促进团队共同进步 端正就业观念 完成个人成长 强化技能与专业 实现单店责任制 分时机：状况频仍、升迁、新进员工、重要庆祝、特殊奖励、新商品或促销、市场产生变化、计画落後… 分形式：演练、授课、演练＋授课、研讨、光盘学习、读书会、主题演讲 步骤一：确认目的 步骤二：确认内容 步骤三：确认形式 步骤四：确认考核 品牌文化的传递与触动 提高关注率与进店率 增加产品价质感，降低降格问题 刺激大脑联想，提升购买欲望 影响顾客行进的动线 促进连带销售 学习专业陈列技能 配合公司陈列手册执行 配合公司陈列图片回传与调整 配合公司陈列数据收集 配合公司商品订货 如何正确看待售后服务： 跨越单线联系的弊端 信息的提供，潜意识的催眠