全面预算管理(用数据说话)陈静阳.pptx

用数据说话精打细算之预算管理预算不是财务指标，是公司发展战略和经营策略的实施保障和管理控制体系预算解决什么问题？能做多少销售要心中有数做多少销售花多少钱，经营费用要合理多少销售配置多少资源，管理费用要适宜多少销售赚多少钱，不赚不该赚的钱多少钱买多少销售，促销要有效率预算模型一：销售预算销售预算是一切经营活动的基础销售预算=基本销售预算+修正值附：基本销售预算的统计分析法销售预算修正销售的年度增长性：自然增长、农历变化、环境变迁、竞争影响、门店改造销售的季节性：不同季节的销售预算分配，促销资源在不同销售季节的分配预算模型一：销售预算销售的周期性：消费者的心理周期、不同业态的竞争影响力销售的气候性：影响不同业态的促销属性预算模型二：品类预算品类预算是根据品类角色进行分解的销售预算。包括销售额占比、销售量占比、毛利率、其它收入率、促销费用率等关键词品类角色促销弹性：价格、客单价、客单量规模控制：市场规模、自己的规模预算模型三：现金流预算毛利预算其它业务收入营业外收入与支出税务统筹加权账期附：现金流计划表预算模型四：销售费用预算不可控费用：税收、房租、折旧与摊销、新建与改造投资、保险等可控费用：人工、水电、通讯、物料、维修、交通、差旅、促销、服装、卫生、损耗等预算模型五：管理费用预算管理流程与组织结构设计薪酬体系与激励机制设计发展战略定型企业文化与品牌建设预算的执行预算的编报只是开头，预算执行过程中的管理、跟踪、回顾、分析才是重点！用数据说话心中有数之顾客管理顾客与销售零售业管理者谈得最多的单词就是“销售”日常工作的最主要的努力方向是“提升销售”营销资源配置最丰富的活动是“促销——促进销售”销售主要来源于顾客，那么只要顾客定位准确，能够做多少销售，我们就心中有数了。公式一：销售额 = 客单价 × 客单量客单价 客单价受以下因素影响： 商品结构与组合、商品布局与陈列、商品价格策略、商品促销策略 . . . . . .。 促进销售，首先要研究客单价和客单量的变化趋势。 如果销售变化的主要因素来自客单价，我们选择的促销手段就应该着重于提升客单价，如：加价购、整箱折扣价、组合促销价、高单价商品特价等等。公式二：客单量 = 客流量×交易比例 顾客 = 消费者 ？客单量 = 客流量 = 来客数？交易比例 = 商品吸引力指数公式三：客流量 = 目标顾客 × 光顾率 目标顾客：对门店有一定的认知度、愿意并且可能到门店消费的顾客群。光顾率的二层含义：一是将意愿转换成行为的目标顾客比例，二是目标顾客的购买频次或频率。光顾率 = 商店吸引力指数公式四：目标顾客 = 商圈顾客数 × 顾客忠诚度 顾客忠诚度=商号吸引力指数综合系数（销售因子）=顾客忠诚度×光顾率×交易比例=商号吸引力指数×商店吸引力指数×商品吸引力指数综合公式销售额＝客单价×商圈顾客数× 综合系数顾客定位的步骤第一步：商圈调查第二步顾客忠诚度抽样调查及目标顾客测算第三步客流量测算及光顾率计算第四步 客单量统计第一步第二步第三步第四步人口结构人口数商号吸引力指数目标顾客来客数商店吸引力指数客单量商品吸引力指数18岁以下无支付能力男50020.00%100 2020.00%1050.00%女50025.00%125 2520.00%1560.00%小计100022.50%225 45 20.00%25 55.56%18-28单身人群男100030.00%300 10033.33%6060.00%女100036.00%360 11030.56%4540.91%小计200033.00%660 210 31.82%105 50.00%28-40普通家庭男200024.00%480 18037.50%7038.89%女180021.00%378 24063.49%15062.50%小计380022.58%858 420 48.95%220 52.38%40-50稳定家庭男300050.00%1500 25016.67%12048.00%女320045.00%1440 36025.00%25069.44%小计620047.42%2940 610 20.75%370 60.66%50-60成熟家庭男250030.00%750 20026.67%9045.00%女270036.00%972 25025.72%15060.00%小计520033.12%1722 450 26.13%240 53.33%60以上退休家庭男150025.00%375 12032.00%3025.00%女180015.00%270 20074.07%12060.00%小计330019.55%645 320 49.61%150 46.88%合计男1050033.38%3505 87024.82%38043.68%女1100032.23%