促成经典“促成有章法 业绩不用愁” (保险网络).ppt

保险网络（） 促成有章法 业绩不用愁 ——让你的成交水到渠成 一、何谓“促成” 促成不是结束，而是过程 促成是一门沟通学 促成是信任感的培养 促成是一种教育 促成就是解决问题 二、促成的准备工作 1.选择正确的客户 2.收集资料 3.摆平客户的心事 4.了解你的客户 5.制造急迫性 三、排除反对，克服拒绝 1.拒绝为促成之母 2.想一想拒绝理由 3.障碍诊疗室 拒绝背后的含义： 1.不想要 2.认为不需要 3.支付能力不足 4.对业务员及保险公司不信任 5.犹豫不决或莫名其妙地拖延 客户投保三顾虑 1.“如果我投保了，会不会是一种错误？” 2.“这钱花得值不值”，或者“买了保险， 真的就有保障吗？” 3.“我要是买保险，不晓得别人会怎么想？” 四、促成流程图 五、促成的时机 1.当客户计算交费或收益情况时 2.当客户突然沉默下来思考时 3.当客户动手拿条款、投保书等资料时 4.明确表示认同时 促成从什么时候开始？ 任何保单的促成皆由与客户会面的第一天开始，整个会谈的目的就在于促成！ 六、促成的方法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。 默认法 一定要站在客户的角度上替他们合理规划，通过自己的一层一层的深入地讲解，让客户觉得你说的非常有道理，不断对你表示认可，签单也就在不知不觉中进行！ 二择一法 提供几种方案让客户去选择，要不断地发问，让对方跟着你的节奏走，当他不论选择哪种时，购买已成定局！ 风险分析法 通过一些真实的案例，特别是身边的感人事例，给客户不断地制造危机感，让他感到不买就心理不踏实，时刻想到这些问题！ 行为特性：能拖则拖，不到迫切时，不会认真考虑购买 促成方法：强调保险的重要性，唤起其危机意识。一旦他们觉得事不宜迟，自然会采取行动。 第二类：人情型 行为特性：迫于人情压力，宁可向亲朋好友买些保额不足的保单，而拒绝你完善规划的寿险产品。 促成方法：找出他们已投的保单中缺漏之处，弥补其不足之处。既让其维系原来的人情保单，又可增加其保障范围。 第三类：当机立断型 行为特性：通常在危急时，已没有多余的时间搜集、分析相关资料。 促成方法：平时寄送产品资讯，定期保持联络。让其决定投保时，第一个想到的就是你。 第四类：主观型 行为特性：主观意识非常强，对保险已有一定的了解，直到自己需要哪些保障，该买哪些保单。 促成方法：业务员除补足符合其需要的资料外，千万别自作主张，游说该买些什么，否则可能失去成交的机会。当你在介绍产品好处时，最好先站在他的立场上想一想，才能有效抓住他的兴趣。 第五类：利益型 行为特性：在选购商品或服务时，往往考虑到其背后的利益，能否有助于完成某一项目或特别的结果。 促成方法：不妨问其个人、家庭及事业方面的目标，再谈及产品如何帮助其达成目标，要特别强调投保的结果。例如，强调个人及家人得到保障，能够让他全力在事业上冲刺。 第六类：流行型 行为特性：为了不落后人，喜欢采购流行性商品。 促成方法：最好已目前最受欢迎的保单，搭配相关新闻，证明该产品超人气，此外告诉他已有很多客户向你购买。他动心的机会一定大大提高。 第七类：疑心病型 行为特性：担心产品可能不如预期地好，害怕万一有更好的产品推出，太早买了，岂不后悔莫及。 促成方法：积极取得信任，建立产品口碑，举其他客户投保的例子，让其对你、保险公司及产品放心。 八、促成实例六招 一、推定准客户已同意购买 当其一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意的时候，可采取“二择其一”的技巧。只要准客户选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。譬如，你对其说：“请问您先保意外险还是健康险？”或者“请问保险计划书是星期二还是星期三送到您府上？” 二、帮助准客户挑选 许多准客户即使有意购买，也不喜欢迅速签下保单，他总要挑东拣西，在各种险种上不停打转。这时要改变策略，暂时不谈签单的问题，转而热情地介绍各险种的特色，帮助对方挑选。一旦问题解决，你的保单也就落实。 三、先买一份试试 准客户想要买，可又对保险没信心时，可建议他先买一份试试，虽然刚开始保单数量有限，但他如果满意，就可能追加保单。这一“试试看”的技巧可帮其下决心。 四、反问引导 当准客户问到某个险种，不巧你公司没有，可运用反问促成签单。例如他问：“你们有分红保险吗？”业务员应该反问：“抱歉！ 我们公司不做这个险种，但我们有品种丰富的健康保险、养老保险、儿童教育保险，这几个保险中，您比较喜欢哪一种呢？” 五、快刀斩乱麻 有些准客户优柔寡断，虽然对你的保险感兴趣，