房地产销售高手训练房地产销售高手训练精选.docx

房地产销售高手训练适合对象： 追求卓越的房地产企业销售人员、营销经理课时安排： 12小时（2天）课程背景：企业的经营成就，最直接的因素取决于其销售业绩；楼盘再好，而只有通过成功销售才有可能转化为利润；获得好的销售业绩直接在于销售队伍的专业素质与心理素质。大部分销售人员一是不善于把握销售过程中的细节，二是易于泄气，缺少长久的动力。课程《房地产销售高手训练》注重细节与自我激励。这是它的成功之处。培训后的直接效果：⒈通过学习，使学员真正认识到做销售就是做人，这是销售的本质所在；⒉使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的楼盘，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”；⒊通过学习，使学员了解房地产销售流程，把握销售流程中每个环节的细节，从而不断提高成功率；⒋使学员掌握侃价的实战技巧，从而在房地产销售活动中以尽可能提高销售利润率；⒌客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧；⒍销售是一个极具挑战性的职业，通过学习，使学员掌握自我激励的方法，以确保业务代表在职业生涯中保持“永不言败”的心态与作风。课程大纲 说明：本方案为项目原貌，具体内容可根据项目进度与客户进一步沟通而确定！第一讲 销售的起点与前提一、成为销售高手的前提——对职业忠诚美国部分公司负责人出身调查统计：世界上95%以上的富翁都做过推销 二、卓越营销人员的基本素质1、介绍楼盘时您是这方面的专家2、介绍公司时，您就是老总三、推销楼盘之前先推销自己1、销售高手应掌握的三项基本技能 2、一对一销售面谈时把握“九个要领”3、你不能不使用的神奇武器第二讲 销售流程的“天龙八步”（上）案例模拟：小陈找女朋友一、客户开拓/规划部署1、客户分析 ——潜在客户的三个重要指标2、最重要的工作一个容易被忽视的问题：你要找一个什么样的恋人？你的恋人究竟在哪里？3、获取客户信息的方法⑴获取客户信息的一般方法⑵大量获取客户信息的方法情景模拟：小陈乘坐飞机找恋人 4、约客户到现场：⑴约场的前提在于：⑵约场的正确方法：二、接触寒暄/拉近距离1、接触的三大要领2、客户的三级要素⑴初级要素⑵中级要素⑶高级要素三、初步了解/展示说明1、根据需求说明介绍——客户置业的四种动机2、常用的三种销售引导方式情景模拟：请小青一起喝咖啡 第三讲 销售流程的“天龙八步”（中）四、再次入座/细说产品1、置业顾问：专家眼中的好户型2、影响购房者决策的八个关键因素3、发掘需求——销售面谈时须把握的两个原则⑴了解客户需求，给客户正确的建议，帮助客户置业⑵创造商品差异化销售情景模拟：老太太买李子提个醒：在整个销售业务活动中，一定要引导客户，切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”，你的意图才能被其无意识地接收，你便能在销售中获得最大的成功。销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。五、满足要求/现场带看1、客户看房的三个目标2、看房时间设定的技巧情景模拟：小陈拉了小青的手3、看房路线设定的五个原则4、看房重点六、三次入座/深度谈判1、与客户“议价谈判” 的前提2、抑制客户有杀价念头的方法情景案例：见父母3、议价技巧八招第四讲 房产销售“天龙八部”（下）七、现场逼定/成交签约㈠逼订技术1、逼订的内涵2、逼订的基础3、使用逼订技巧的基本原则4、逼订技巧“九招”㈡客户决定签订合约的征兆⒈从语辞方面看⒉由表情、动作方面看㈢临门成交五法㈣签认购书或合同时的“五个要点”情景模拟：医院体检八、跟进服务/作转介绍1、跟进服务的两类对象2、跟进服务的二种基本形式情景模拟：无微不至地关怀3、追踪客户时的六个要点第五讲 销售高手的营销执行力一、让目标引领自己1、为什么要作目标设定哈佛大学的调查提个醒：那些没有奋斗目标的人，终其一生，他们都是在为那些有明确奋斗目标的人而活！2、设定目标的六个原则案例研究:山田本一的马拉松冠军3、针对目标制订计划——作计划的大致步骤二、用价值理念激励自己1、立即行动!2、不找借口!案例研究:把木梳卖给和尚3、一份耕耘，一份收获4、成功要付出代价5、你是天生赢家导师简介：钟海涛（原名 钟昌镐） ，台湾卓越典范企管顾问机构资深高级讲师，深圳市聚成企业管理顾问有限公司资深讲师，时代光华（深圳）教育发展有限公司培训总监，中国人寿讲师团导师、MTP专案讲师、中国企业规划院客座教授，总裁学院-总裁培训网金牌讲师，深圳市企业管理干部学院客座教授，上海影响力教育训练集团签约讲师。服务过的部分企业：‖国营企、事业单位：华润集团（世界500强）、一汽集团（一汽轿车/一汽解放/一汽解放车桥/一汽第二铸/一汽解放青岛汽车）、大亚湾核电运营有限责任公司、国家税务局（深圳国税局）、中国烟草（广东中烟工业、贵州烟草局、合肥烟草局面、广西中烟