增员顾问联谊会操作手册.ppt

* 目标市场开拓 东北营业区赵旭东06年6月 增员是营业部发展的主要过程。 升营业部的业绩规模，实现产能稳步增长。 补充营业部的人力损失，使营业部的有效人力稳定增加。 提高营业部的士气，坚定业务员信心。 扩展人际关系及管理能力。 增员是营业部经理应尽的最大职责。 增才——通过各种增员渠道、方法，挖掘有潜质的准增员对象。 选才——通过选择流程，聘用合适的人选。 育才——营业部在职训练与辅导。 留才——激励、晋升、组织发展。 面对日益加剧的人力压力，面对同行人力的竞争，面对保险行业人才要求的专业化，增员将被再次加大难度，以前的人海战术、大海捞针式的增员将随着时间的推移，无法发挥应有的效力，必须在以前的基础上，打破常规，寻求突破，找准目标，专注经营。 古语云： 形而上之道 形而下之器 何为道？ 何为道？ 容易建立增员顾问的责任感和成就感 选择增员顾问的渠道多： ——影响力中心、客户、业务同仁或朋友 可以获得大量名单，实际而有效 名单的质量较高： ——因为推介人了解你的增员轮廓 有能力给予帮助 ——增员顾问具有广泛的人际关系 ——在某个领域具有权威性或说服力 愿意帮忙他人 ——增员顾问认同保险行业， 富有爱心和热情 ——增员顾问与业务员关系到位 以往客户 ——以往的客户往往比较认同保险行业 社会上重要人物 ——如：某行业或单位的领导人物，与 业务员关系到位，愿意帮助他人的人 社会交际比较广泛的热心人 ——如：热心的退休老干部 认同保险和保险行业但又不愿加入 保险公司而有身份、有地位的家庭主妇 利用“增员顾问”联谊的时机，展示“顾问”增员成功记录， 并予以表彰 邀请热心增员顾问到分公司及营业部参观 积极主动的帮助增员顾问排忧解难 与营业部经理商讨，编制营业部的“荣誉册” 牢记热心顾问的兴趣， 方便建立友好关系 在适当的时候咨询热心顾问的意见，表明你很重视他的 看法，建立热心顾问的成就感 邀请热心增员顾问在营业部会议上讲话 向热心增员顾问表示感谢 检视热心增员顾问的保险计划并且提供优质服务 牢记热心增员顾问的生日 1、寒暄、赞美、感谢 2、提出要求 （接触） 3、描绘工作内容和发展机会 （说明） 4、说明理想准增员对象的特征（说明） 5、双向选择说明（说明） 6、推荐方向引导（促成） 7、拒绝处理 8、多次要求，获得名单（促成） 9、致谢 (操作手册) （一）前期准备工作 ——“增员顾问”选才仪式的启动时间： 06年X月X日，主持人：XX XX ——“增员顾问” 营业部启动宣导片的制作 （见附件一） 1）增员顾问选定的意义 2）客户群的选择、选才标准的确定 3）后续工作的安排 ——“增员顾问”业务员选拔时间于06年X月X日进行 1）此项活动的投影片的宣导 2）让业务员主动报名并确定增员顾问名单 ——“增员顾问”约访、面谈话术开发 （见附件二） ——“增员顾问”回访、话术开发（见附件三） ——营业部业务员话报名及选拔 ——业务员话术培训及通关 ——“增员顾问”联谊会现场投影片的制定（见附件四） 1）行业、平安保险公司的介绍 2）增员顾问选定的意义 3）增员顾问的激励和淘汰方案 ——“增员顾问”联谊会会议流程的制订（见附件五） ——“增员顾问”联谊会业务员代表发言（事先安排好） —— 颁发曾经的最佳伯乐奖 ——“增员顾问”联谊会客户代表发言（客户必须事先做好演练） ——“增员顾问”联谊会客户自我介绍。 ——“增员顾问”联谊会的具体工作安排（每项工作具体落实到人头） 1）会场的安排和布置——体现家的温馨 2）增员顾问邀请函制作（见附件六） 3）分公司领导邀请函制作（见附件七） 4）客户签名册的准备（见附件八） 5）增员顾问聘书制作（见附件九） 6）平安人才推荐函（见附件十） 7）抽奖礼品准备