【精选】成交谈判策略下.pdf

谈判之成交策略（下） --非价格因素谈判技巧 黄爱云（Annie) 九江市爱迪尔进出口有限公司 销售现状回顾 新世纪的销售现状：  现状一，卖家方面，销售市场竞争激烈  现状二，买家方面 A. B.买家比以前信息更加灵通，资讯更发达。  现状三，买卖双方，谈判的最终目的是“双赢”。 所以： 新世纪的销售人员必须是一个更出色的销售谈判高手 上期价格谈判策略回顾 价格是谈判的主命脉，也是影响成交的最大因素 让步策略 反悔策略 3 页/ 共31页 非价格因素外贸业务中的 EQ 蚕食与反蚕食策略 4 页/ 共31页 “蚕食”，大家怎样理解？ 举例： 1. 买大物品赠送小物品， 2. 外贸业务中常见的蚕食情况 （卖汽车+装潢，保险等，摩托艇+水上安全服，价 格+支付条款+运输，安装，培训条款等） 思考：为什么蚕食策略会起作用？ （心理学家研究赌徒和彩票者心理） 小结 谈判高手的一个原则就是你不必一下子要求所有的东西， 你在谈判中先让对方同意，然后再回过头来追加要求。 蚕食策略完成了2件事情：  首先，使你已经同买主达成的交易锦上添花。  其次，你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情， 你更容易得到一些东西。 注意点 蚕食技巧谈判时需要考虑的问题： 1. 在达成最初协议之后你有没有可以一点点吃进的东 西？（如付款方式，产品的易损件，售后服务保障 条款等） 2. 你有没有打算就第一轮谈判中对方没有同意的内容 进行第二次努力？ 3. 你有没有预防在谈判的最后关头，他们对你使用蚕 食策略（举一反三：比如说付款方式，产品的易损 件，售后服务保障条款等） ？ 反蚕食  明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。 列出你认为可行的附加条款，但要指明他们付出的代价， 列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食的任何情况 如何避免被蚕食的不愉快  把所有细节事先谈好，并形成书面文字。不要留 下尾巴：“以后再说”，不要偷懒，认为现在回 避一个问题，以后你就有可能成交。  运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。 总结： 让步策略 蚕食与反蚕食策略 反悔策略 案例分析 Amil: Hi, Annie. First I want to know your best FOB price for PU Core Thickness: 100MM; With 0.5mm thickness of Pre-painted galvanized steel sheet and PVC protected film on both sides, FOB price per square meter . Annie: OK, I see. How many sq.m do you need as this trial order? dear sir. Amil: Ok, 70 square meters.  Annie: Ok, Dear friend. Unit price: USD32 FOB Shanghai port. based on 70 sq.m quantity as you required.  Amil: Our target price is 24 USD FOB as this price we got. And some factories quote FOB 21 USD even.  Annie: Ooooooh, Noooooo. both of the prices cant work for us. my dear. I dont know what kind of materials they can make for you with so low price.  Amil: Yes. this is the normal price