【精选】成交高于一切演示文稿.ppt

敬业时间 我是一名优秀的寿险推销员！我充满自信，我将战胜恐惧，征服忧虑，抛弃借口。我拥有无限的能量，我有着明确的目标：我要成为一名最优秀的寿险推销员！我不再害怕挫折和失败，今天的我超过昨天的我，明天的我超过今天的我，我心中充满着爱，我将把所有的爱无私地奉献给我的客户。我是一位成功者，一种生命的能量正在我心中涌动，我将全力以赴，不惜一切代价，迈向成功！ 乔.吉拉德说过：不管以前做了多少工作，如果没有到成交那一刻，以前所做的一切的一切都不值得一提。只有成交是赚钱的，前面所做的一切都是成本，只有成交才能赚回成本，只有成交才能真正地帮助到客户。 成交高于一切！ 成交高于一切：所有的销售结果都是基于销售行为的累计，面对客户，我们要勇敢踢出成交的临门一脚。 成交高于一切：成交对象的寻找是成交的基础。目前我们应该怎样寻找成交对象呢？ 初入行的新人怎样寻找成交对象 缘故法寻找成交对象 缘故法寻找成交对象就是对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为成交对象的一种开拓销售方式。 示例： 亲戚、朋友、社区、邻居等 初入行的新人为什么要用缘故法寻找成交对象？ 这是因为初入行的新人没有太多的销售经验，对产品了解也不是很全面，销售或成交过程中难免会出现自己难于驾御的事情。而面对缘故初入行的新人一般不会太紧张，就算自己有差错，自己的缘故客户也不会太计较，而且缘故客户一般都很支持新人的工作。 初入行的新人如果不把自己的缘故纳入成交对象，其他同行也会把他们纳入成交范围，那对新人来说就是巨大的损失。 老员工应该怎样寻找成交对象 优秀的老员工常常把老客户成为二次、三次、四次、五次成交对象。因为优秀的老员工都知道与老客户成交比与新客户成交要容易得多。 目前，与那些老客户成交最容易？ 目前我们与03年至09年购买过三年、五 年分红险的老客户成交最容易。特别是年龄30岁以上的女性老客户。 1、分红险老客户有保险观念 2、分红险老客户跟我们有感情基础 3、分红险老客户有购买能力 4、我们有邀约分红险老客户参加产说会的理由 有效成交的8大绝招 邀请型成交法 邀请型成交法，就是邀请有购买实力的客户参加公司举行的新产品新闻发布会，公司先进员工表彰会，公司庆祝会议等活动，借助公司、借助公司讲师、借助团队、借助主管的力量成交的一种成交方式。 邀请型成交法是一种最简单、最实用、最有效、成本最低的成交方法。很多客户因受到当时成交氛围的感染而与我们成交。 分红保险上市10周年庆祝宴会是邀请型成交法中最有效的一种成交方法。 多方案选择法 在客户犹豫时，我们可以以征询客户意见的方式给客户提供两种或多种选择方案，促使客户从多种方案中决定一种，使客户的思维重点放在保额、保障、生存金、分红等方面，并思考什么对他们有好处，而不是买与不买的抉择。这种成交方法的奥妙就是：不管客户选择哪个，都在我们的成交范围。 抓住习惯成交法 抓住习惯成交法是推销高手常用的方法，他们常常对客户的习惯非常了解。他们也非常尊重客户的习惯，成交机会一出现他们就会迅速抓住客户的习惯成交 经理出马成交法 一般人对领导的建议、观点都非常信任。经理出马成交法就是在成交的最后时刻，由经理出面排除异议，提出更好的解决方案，让客户做出选择，从而达成成交的一种方式。 富兰克林成交法 富兰克林做一件事情的时候有这样一种习惯，取出一张纸，拿笔在上面画一条直线，在左边写上做这个决定的好处，右边写上做这个决定的坏处，把它应用到促成中效果也非常好，能帮助客户搞清楚购买保险的好处和不购买保险的坏处。 直接提示法 如果客户已经对商品产生良好印象，我们可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让客户做出有利成交的回答。 张总，姚明的财务顾问应该是第一流的财务顾问吧？ 张总，术业有专攻，经营企业您是第一流的高手，财务问题、风险问题还得听财务顾问的。 张总，刘晓庆……。 时过境迁法 人们常对越是得不到的，买不到的东西，越想得到它，买到它。销售员可以利用这种“怕买不到”的心理，用时间限制和数量限制来给予客户优惠，促成保单。 鸿鑫万元保单是限时的……. 鸿鑫万元保单是限量的……. 拜师学艺 在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，作为新人的你不妨试试这个方法。比如说：“经理，虽然我知道我们的商品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的定单。 庆祝宴会我们应该注意的事