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五 项 管 理 成交攻略3：感动客户 感动客户的不是想法，是行动 任何感动人的想法没有行动就不会产生最终的感动，所有的感动都来自行动，只有行动能带来客户的感动。 真正有意义的不是销售的实际价值，而是顾客心目中的价值 客户的感动=付出X时间 付出的多少乘以坚持的时间就是给客户带来的感动程度，任何一项的增加都能给客户带来感动。 简单小事坚持做就会感动人 围绕客户需求，有针对性的介绍产品和服务，才能呈现最大价值 为客户创造的价值越多，销售的价值越大 相信自己的价值，客户才相信你的价值 打动客户理性价值观的方法：·呈现优质的产品 ·满足客户需求的功能 ·满足客户需求的功能 ·产品体验 ·性能的保证 为所在企业创造更多价值，客户会相信你能为他创造更多价值 全身心投入工作，为所在的企业创造价值，当你的业绩很好并为企业带来更多价值，客户会相信以你的能力同样能给他带来价值。 （10）用对朋友的方法对客户——传达有益的建议与关怀 用对爱人的方式对客户——传递热情并保持联系 小故事：为15年前的错误买单 有位中国人到美国买了别人的房子，根据购买说明，房屋的屋顶没到15就坏了——漏水，因为转售根本没有发票，于是他根据屋顶上生产商的LOGO，找到生产商。 厂家给的解决方案很简单：很抱歉，说能用15年，但没有做到，给用户带来不少麻烦，立即免费换一个新的有15年保修期的屋顶。 在对换下的屋顶一番仔细检查后，终于发现：厂家的屋顶能保证在南方用15年的，在北方的冬雪损耗中就保证不了。而这个用在北方房子上的屋顶居然是南方的批号，这是15年前一个重大疏忽！于是厂家对这个社区的所有屋顶都做了复查，发现这个社区的所有屋顶都做了复查，发现这里15年保修的屋顶批号都是南方的，也就是说：在同样气候条件下，这批屋顶都快要出问题了。厂家最后为这里的居民全部免费更换了新屋顶。 这是厂家一次明显的失误，却处理得非常漂亮，这个社区的居民非常感动，纷纷向朋友推荐，甚至在博客上描述自己的感受，中国人更是告诉了朋友，在装修房屋时一定要用这家公司的屋顶。 启示：为一次15年前的错误买单，也许损失了更换新屋顶的销售机会，但是却赢得了口碑，更获得忠诚的客户以及推荐客户的机会。 （11）感动的最终是让客户永远不忘记你，一有需要立即想到你 （12）没有拒绝的客户，只有还没被感动的客户 世界上没有拒绝你的人，只有还没被你感动的人，只要能摆正被拒绝的心态，付出并深深地感动客户，任何人都会成为你的客户。 （13）感动来自坚守承诺 遵守诺言，可以使别人对你建立起信心，破坏或不遵守诺言，会动摇客户的信任，甚至伤害客户。 （14）感动来自与众不同的价值感受、超越他人的价值呈现 （15）感动需要耐心，不仅是耐心地等待，还有耐心地联系 （16）不要过度承诺，但要超值交付。——戴尔 （17）设身处地的为顾客着想，千方百计感动客户 （18）销售的价值首先来自“做人” 做事先做人，销售先销己，有品德、愿意助人的人自然会赢得口碑，挣心才挣钱。 （19）感动七点：·微笑多一点·嘴巴甜一点·行动快一点·效率高一点 ·脑筋活一点·胆量大一点·付出加一点 （20）让客户满意更让客户高兴 让客户满意，有可能客户会选择能够让他更满意的，如果不仅让客户满意更让客户高兴，那么他一定会购买还会转告他的朋友、家人。 （21）把客户当“贵人” “你是我生命中的贵人”是能让客户感动的赞美、对客户感动，把客户当贵人，并不让贵人失望，自然客户就会贵人该做的事，帮助你承担销售。 小故事：微笑度过难关 希尔顿的母亲曾对他说：“要想成大事，必须把握住比千万美元更值钱的东西，除了对顾客诚实以外，还要想方设法让每个住进你旅馆的人住了还想再来住。要想出一种简单、容易、不花本钱而行之可以长久的办法去吸引顾客。” 苦思冥想后，希尔顿想到只有微笑才能发挥如此大的影响力，此后他的经营理念里就有微笑这项，对员工检查工作的标准是：“你今天对客人微笑了吗?” 1929年，艾尔帕索希尔顿饭店完工，但美国经济危机也爆发了，很快，全国的旅馆酒店业有80％倒闭，希尔顿集团也深陷困境。 如何战胜危机渡过难关?微笑还管用吗?他不厌其烦地向他的员工们郑重呼吁：万不可把愁云挂在脸上，无论面对何种困难，脸上的微笑永远属于旅客!希尔顿的座右铭变成了每一个希尔顿人的的座右铭，希尔顿饭店服务人员始终以其一流微笑感动着客户，顺利渡过了1933年最艰难的关头，逐步进入了黄金时期。 启示：微笑的价值是难以衡量的，是成本最低但是