【精选】房产“签单王”炼成术.doc

房地产内训：房产“签单王”炼成术 　　课程背景 　　房地产市场已经从过去的快速膨胀时期，进入到理性成长时期。在相当长的一段时间内，由于产品的供不应求，使地产行业一度处在“不用销售”的情境中。这使得房地产行业整体销售的实战水平较低。 　　国家严格调控房地产市场以来，给房地产销售的难度带来了极大的增长，许多销售人员纷纷离职另谋出路，企业成交量迅速下降。 　　展望未来，中国的房地产行业无疑仍是上升行业，对销售人员的要求也会更高，到了调整销售思路、提升销售能力的时刻了。 　　课程目标 　　了解房地产销售的特征 　　理解置业顾问的角色和所需技能 　　掌握销售沟通技巧 　　掌握房地产销售的全流程 　　课程特色 　　将地产销售中运用最有效的方法进行理论梳理，提升一线销售员的理论高度; 　　内容来自房地产实践一线，总结出最实用、最有效的方法，使销售员在感同身受中顿悟; 　　更有被实战检验的话术，可以让销售人员直接复制，拿来就用。 　　 　　房地产行业销售人员、销售团队管理者 　　课程时间：2天(12小时) 　　专家介绍：中房商学院营销学院权威专家 　　课程大纲 　　一、房地产销售现状分析 　　(一)房地产行业宏观分析 　　1.价格会逐渐趋于合理 　　2.供需结构会得到优化 　　3.市场秩序会逐渐改善 　　4.市场集中度会得以提高 　　5.政府行为会得以规范 　　(二)在房地产行业做销售的优势 　　1.未来十年房地产销售的机遇 　　2.房地产产品自身优势分析 　　3.“十全十美”的房子不需要销售 　　(三)营销3.0时代的销售方略 　　1.营销新时代的到来 　　2.营销3.0时代带给房地产行业的思考 　　(四)新时期下地产销售人员的观念调整 　　1.“坐等买房人”的时代过去了 　　2.基于客户价值观的研究 　　3.用服务打进客户圈子 　　二、置业顾问角色认知与心态修炼 　　(一)置业顾问的价值所在 　　1.达成产品的销售和溢价 　　2.传递企业价值和理念 　　3.搭建与客户沟通平台 　　(二)成功地产销售人素描 　　1.第一印象的重要性 　　2.对待客户的姿态 　　3.真诚与付出 　　4.外修气场，内修心力 　　(三)“签单王”是怎样炼成的 　　1.心态： 　　使命必达 　　自我激励 　　坚韧踏实 　　2.工作能力： 　　沟通能力 　　销售能力 　　销售技巧 　　3.基本知识： 　　公司文化 　　产品知识 　　营销知识 　　市场知识 　　(四)树立正确的客户观 　　1.客户是什么 　　2.客户喜欢什么样的销售人员 　　3.“签单王”的客户观 　　4.客户的拒绝是什么 　　(五)“签单王”的四种必备态度 　　1.寻找动力的源泉 　　2.自我肯定的态度 　　3.拥有成功的渴望 　　4.坚持不懈的精神 　　三、“签单王”的沟通术 　　(一)地产销售沟通概述 　　案例：你是怎样与客户鸡同鸭讲的 　　1.听—客户表达的弦外之音 　　2.说—客户听得懂的语言 　　3.问—你想让客户说的 　　4.同理心训练 　　(二)如何置换客户观念 　　1.观念对购买的决定作用 　　2.如何挖掘痛苦引导客户 　　3.如何塑造价值引导客户 　　4.实战演练 　　(三)讲解产品卖点 　　1.客户卖的是好处 　　2.FABE方法分析 　　3.销售产品卖点深挖掘 　　4.用感性的语言讲解卖点 　　5.角色扮演 　　(四)如何引导客户的购房思路 　　1.刚需客户引导技巧 　　2.改善性客户引导技巧 　　3.投资型客户引导技巧 　　四、“签单王”情景销售实战训练 　　(一)客户接待实战训练 　　1.客户接待标准流程 　　2.客户认知金三角：年龄、职业、地域 　　3.如何与客户建立起关系的实战话术 　　4.实战演练 　　(二)把握客户需求实战训练 　　1.把握需求的时机 　　2.把握需求提问技巧： 　　探索式提问、引导式提问、确定式提问 　　3.实战演练 　　(三)沙盘讲解实战训练 　　1.沙盘讲解中的互动技巧 　　2.制作生活地图 　　3.感性讲解语言的使用 　　4.实战演练 　　(四)样板间讲解实战训练 　　1.带看样板间之前的工作 　　2.人称、语言转化技巧 　　3.ORID法回顾样板间 　　4.实战演练 　　(五)异议处理实战训练 　　1.销售中常见的异议处理 　　2.“共赢”的异议处理思路 　　3.异议处理的基本流程 　　4.实战演练 　　(六)客户逼定实战训练 　　1.临门一脚的重要性 　　2.客户逼定的主要方法 　　3.实战训练 　 中房商学院是中国房地产综合服务第一品牌，从事房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、房地产猎头、房地产咨询顾问等，更多的房地产培训信息尽在中房商学院。