【精选】房产经纪人培训资料(公司整理版).pdf

前 言 房地产经纪人，就是在房屋和土地买卖、转让、抵押、租赁、交换等交易活动中充当中 间媒介，接受委托，收取佣金的自然人和法人。随着中国房地产市场的逐渐繁荣，二手房交 易市场也日见火爆，房产经纪人的职业前景和市场需求日益扩大，有越来越多的人投身于这 个行业，成为专业的房地产经纪人，职业前景也非常光明。目前在我国，投身房产经纪人这 个行业的人员近百万。这个队伍还在不断壮大中。 但是，房地产经纪人是一个非常富有挑战性的职业，首先房地产经纪人要是一个可以让 人信任的人，具有丰富的心理，法律，金融，建筑学等专业知识，出色的语言沟通技巧，良 好的人际交流手段，乐观向上的积极心态。房地产经纪人也是一个凘职业，如何做出突出的 业绩？对于房地产经纪人来说，每天在烈日风雨中陪客户看房，和各色人等讨价还价，与客 户和房主不停的沟通，谈判，最后才是签约，收取服务费用。时常要面对经过多日辛苦的工 作之后，徒劳而返，或者最后客户跑单，没有收获，心态沮丧之极。由于一些小的中介公司 一些违规操作，一些经纪人在从业过程中的违规违法行为，导致了人们对于房地产经纪人存 在一定的偏见和误解。作为一个房产经纪人从业人员，我深知其中的辛酸苦辣，这当中的滋 味，不亲身经历，真的无法体会。以前的市场上一间屋子，两部电话，几个人，就能成为一 个房产中介公司的时代已经过去。市场必将越来越规范，诚信将是房地产中介企业的立足之 本。 所有的房地产经纪人面对的首要问题就是业绩问题，特别是国六条颁布，二手房开始征 收营业税和个税之后，市场成交量急剧萎缩，买方和卖方都在呈观望态度。房地产经纪人面 临越来越大的业绩压力。作为一个房地产经纪人，因为要面对买卖租赁房屋的不同客户，每 天都会碰到一些新的问题。如何解决这些问题，让房主和客户双方都有一个满意的结果，是 房地产经纪人在交易过程中颇费思量的。市场上出售的一些教材和课程都是一些不是房地产 经纪人和各类营销专家和成功学讲师写的，什么保持乐观心态，如何去做销售，怎么化解自 身压力，如何优质乐观心态等等套话，而缺管实际的操作指导。其实这对于房地产经纪人来 说，并不能解决操作过程中面临的实际问题。二手房中介是一个比较特殊的行业，它不仅仅 需要面对客户，还要面对售房或出租 （售）房屋的业主，行话叫一手托两家。如何在上下家 之间达到一个平衡，使双方都满意，最终促成落单交易完成，是一个漫长的积累过程。一方 不满意，合同就无法签署，无法完成交易。经纪人在谈判过程中还要记住自己是中立的，仅 提供服务的宗旨，要注意一个微妙的平衡，要和客户房产都建立信任关系，不能偏向其中一 方，造成另一方的误解和偏见，这都需要很大的谈判智慧。只有在实际操作中不断总结和学 习，汲取经验，才会在面对问题时行之有效的解决。 第一章 房地产的特性 房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房屋，一般是指城 市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范围内的全部房屋 建筑物。在国外，房地产被称为 “物业”和 “不动产”。房地产是一种价值巨大，使用周期 长而又不能移动的特殊商品。它在生产、流通、消费等环节都不同于一般商品，具有特殊性。 房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。 房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是人们最基本的 生活资料，如住宅；也是最基本的生产要素，如厂房、办公楼等。在市场经济中，房地产还 是一种商品，是人们投资置业的主要对象。房地产构成社会经济生活中的巨大财富，也是关 系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财富中，房地产往往占有较大比重，一般在 60%~70%左右；在家庭财产中房地产也是最主要的部分。所以，房地产是人们最重视、最 珍惜、最具体的财产形式，房地产业是一个国家最重要的产业之一。 房地产是不动产形式的固定资产，是一种特殊的商品。房地产具有其它财产和商品所不具有 的特性： 1．不可移动性。房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能移动和搬运。 2．房产、地产不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物质构成要素，土地 具有在空间位置上的不可移动性，房屋也因而具有不能移动性，房产和地产同属于“不动产”。 3．品质的差异性。房地产作为商品，在品质上具有不同质性，即使在同一地段的建筑物， 由于楼屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品质。 4．价值的高大性。房地产价值额巨大，是居民家庭最为