【精选】服装销售技巧、面料、西服穿着礼仪.docVIP

服装销售技巧 在服装销售过程中，导购提升自身的销售服务技巧，最为有效的方法就是摸透客人的心理，就会事半功倍。营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买兴趣。 推荐服装可运用下列方法： 技巧一：推荐时要有信心，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感； 技巧二：适合于顾客的推荐。对顾客提出商品进行说明时，应根据顾客的客观条件； 技巧三：配合手势向顾客推荐； 技巧四：配合商品的特征，每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征； 技巧五：把话题集中在商品上，向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引导服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时促成销售； 技巧六：准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 除了上面介绍的这些服装销售小技巧外，其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而异，真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念”，最终销售成功，在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的环节。 熟悉服装销售技巧外，一些服装的基本功也很重要： 营业员熟悉自己店内的货品，能清楚的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估计每件衣服在什么位置都能记在心里； 掌握顾客的心理，这一点最难，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览判断出顾客想要什么样的衣服； 专业度的掌握，做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意、包括周围朋友都要满意的服装； 增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群想关的知识和顾客聊天时能找到共同话题； 顾客档案。留下顾客资料，便于为顾客更好的服务。 话述步骤： 先招呼下问他需要不需要，你给他介绍下，如果不需要就叫他自己看看，自己在一边适当的时候给些建议，千万不要引起顾客的怀疑，认为你在推销产品，给他的感觉是你在为他着想，如果你能给他感觉是在为他着想，他就会认可你，从而相信后面的建议，当然自己必须站在顾客的立场买，而不是卖的越贵自己越开心，现在的服装竞争这么强，不在你这买，别的地方还有，现在的男装都是大同小异。先跟顾客做好人际关系，等顾客把你当作了朋友，相信你在他身上的生意销售肯定不是一单，也会介绍他身边的朋友来购买。 销售流程： 迎宾接待 采用三种迎宾方式，三种方式都是让顾客感受到服务的快乐，以及那些想在购物中释放满足感。 问候式 客人一进店，我们亲和自然地问一句温馨问候，让顾客有宾至如归的感觉，内在含义就是我们注意到顾客的到来，同时随时上前做具体的服务； 品牌式 欢迎光临“XX”品牌，这种迎宾的作用，不但让顾客感受到接待的服务，同时也在传递品牌价值，如人流如潮的卖场，包含品牌名称的语言在顾客的耳边响起的话，对于把品牌植入消费者的闹海以及达成购买，都有非常积极的意义； 门口迎宾 特别在促销期间，专卖店门口站着两位店员，一边鼓掌，一边也做些迎宾动作，大声向来往顾客传递促销以及“欢迎光临”，对于活跃店面的销售气氛和吸引顾客都有非常好的效果，但是，常见问题是门口迎宾员随时聊天，这时聊天是隔着通道、唾沫飞溅，客人是不愿意进门的。 判断顾客的四种购买风格 当顾客进店后，我们需要快速的对顾客进行分类，并根据不同类型的顾客所喜欢的方式提供服务。 完善型顾客 此类顾客的认知度较高，对价位的敏感度较低，注重服务细节和服务品质，他希望产品的价值和服务的价值能同等，此类顾客能关怀别人，在购买的过程中具有同情心； 三秒钟区分顾客群方法：此类顾客彬彬有礼，在进店时，当导购用热情的语言接待时，他会先回应你的视线，然后再将目光关注到产品上来，此类顾客做连带销售的成功率较大。 行动型顾客 此类顾客的工作效率非常高，不喜欢别人的啰嗦，在购买过程中，买的是效率，因为他没有耐心等你介绍； 三秒钟区分顾客群方法：此类顾客走路的节奏比较快，进店时，当导购用热情的语言来接待时，他的眼睛直接看产品，不会因为你的招呼就回应你的，因此在销售时，一定要和此类顾客保持一定的对角线，默默地注视着他，以便随时能帮助他更好地进行选购，在购买的过程中希望得到高效的配合，因为他不喜欢别人啰嗦，否则即使他会消费，也可能是一次性的，顾客以后进店的概率非常小。在接待此类顾客时，如果店内没有合适的尺码需要调货时，一定在规定的时间内把所调的货尽快可能的送到，提醒他如果确定要一定会在到货时通知他，给他留下好印象。 理智型顾客 此类顾客多属于过日子、经济收入单一的消费群体，他们希望买到的是质量较好，但价位较低的产品，因此我们可以大量推荐库存有积压的，对这类顾客的服务的时候，要做到耐心、细心，否则成交率会降低，此类顾客占市场份额较大。 三秒钟区分顾客群