房地产洗盘的方法.ppt

如何洗盘 中山区域培训 2010.09.09 主要内容 什么是洗盘? 为什么要洗盘? 洗什么样的盘? 洗盘的前期准备? 怎样洗盘? 如何把盘洗好? 什么是洗盘? 洗盘是通过电话、短信、派发信息宣传单、面访等沟通形式，了解业主是否有房产出租、出售等实际存在及潜在的需求；同时让业主了解我们（我们是做房产中介的及我怎样找到我们）；提前与业主建立信任，体现我们的专业形象；从而做到我们能第一时间获取业主出租出售房产的信息，做到销售动作最快、销售效率最高、销售能力最强，从而成为房产经纪行业的领先者。 为什么要洗盘? 思考： 我们为什么留在大连？ 我们为什么选择这份工作？ 个人发展 改变生活 赚更多钱 思考： 从我们工作的目的是什么？ 签 单！ 思考： 那么我们如何才能签单？ 那么我们如何才能签单？ 签单 谈判、斡旋 意向，出价 带看 约看 客户 房源呈现 房源 获取房源 得资源者得天下获取了信息才能获取到资源 洗什么样的盘 从成交数据看成交活跃的楼盘 次新盘--市场上需求多，但现在还没有大量 交易的楼盘—潜在盘 曾经非常活跃，暂时交易量不大的楼盘 洗盘的前期准备 划分责任区—组对盘、人对楼 建立责任区楼盘档案 绘制利于保存和记录的洗盘表 准备用于洗盘专用的洗盘电话 建立责任区楼盘档案 完善自己责任范围的小区介绍 完成自己的社区专家问题汇总 建立责任区楼盘档案 建立责任区楼盘档案 有效的业主联系电话---定期更新 逐步了解责任区业主的家庭状况—家庭成员 逐步了解责任区业主的工作情况—性格等 逐步了解责任区业主的兴趣爱好—宠物、健身项 目等 怎样洗盘? 洗盘有哪些方式？各有什么优缺点？ 哪种洗盘方式适合怎样用？具体方法？ 洗盘时的注意事项； 洗盘有哪些方式？各有什么优缺点？ 电话沟通 比较直接、速度快，但成功率不高、容易受挫折 短信沟通 比较委婉、柔和，但不够直接，效率会低些 派发信息宣传单 掩盖了功力性，接受率非常高，但需要长 时间坚 持才能看到效果 面访 最直接，但需要针对有实际出售意愿并急于出售的业主 哪种洗盘方式适合怎样用？具体方法？ 电话沟通 适合有实际出售、潜在出售意愿（包括正出租、当初购买为短期需求如学区等、或对目前居住条件不满意等）的业主； 一般我们会事先了解到此业主的房子已经在其他公司报了或有同业已经带看过；或通过其他信息判断出业主可能存在潜在的出租出售意愿，才会用电话沟通的方式，沟通反馈的信息会比较快。 哪种洗盘方式适合怎样用？具体方法？ 短信沟通 适用于不了解业主是否有出租出售意愿；从其他信息判断业主可能属较高学历、管理者、知识分子、工作比较繁忙、经常出差等人士；没接触过中介的业主群体等。 短信发出去业主一般都能看到，并且基本不会反 馈，不过可以确信的是信息一定被接收。 哪种洗盘方式适合怎样用？具体方法 派发信息宣传单 适用于排斥中介公司、或比较高端、从事中高层管理、工作非常忙等业主群体。 派单的内容要有价值，需要经过设计、并有针对性：如小区介绍附各种服务电话、商圈成交信息附价格走势和分店介绍等。 派单有价值业主一定会收藏好的，经过一段时间可以转 为短信沟通，如有回馈就基本成功 哪种洗盘方式适合怎样用？具体方法 面访 适用于有明确出售意愿（已经报盘或正准备报