商务谈判第周.pptVIP

商务谈判 策 略 报价（推）的意义 如果上面的说服工作成功，双方的重叠区域扩大了。但是，买方还是不知道卖方的下限，卖方也不知道买方的上限。 我们可以开价，推推看看对手的反应，以此推断对手的底线，并据此调整我方期待，修正我方要求。 报价阶段的谈判策略 影响定价的因素 外部因素： 市场的供求关系、社会经济状况、顾客承受能力和需要、竞争者行为、政府干预 内部内素： 成本、产品特征、销售渠道与促销宣传、 企业的整体营销战略与策略 报价的原则 1.报价的首要原则 作为卖方来说，最初的报价也即开盘价，实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度 开盘价的高低会影响对方对本方的评价，从而影响对方的期望水平 开盘价越高，让步的余地就越大 开盘价高，最终成交价水平就比较高 2.开盘价必须合乎情理 3.报价应该坚定、明确、清楚 4.不对报价作主动解释、说明 报价的策略 1. 报价的时间策略 一般而言先报价的一方，处于更加有利的地位： 它为整个谈判的结果设定了难以逾越的界限，最终的结果将在这一界限内形成 先行报价会在一定程度上支配对方的期望水平，进而影响对手在随后的谈判行为。 报价的策略 1. 报价的时间策略 选择报价时机应考虑的因素： 1）谈判的冲突程度 2）谈判双方的实力对比 3）商业习惯 2.报价的时机策略 把握交易欲望 3.报价的差别策略 4.价格分割策略 用较小的单位报价 用较小单位商品的价格进行比较 5.心理价格策略 报价时可不将已方的要求一下全部报出，而是分几次提出，以免一开始吓倒对方。 19.9与20 积极价格与消极价格积极价格：产品以及其他条家越能满足对方的要求或主观愿  望，对方就越觉得你的产品价格便宜。这个价格 就是积极价格。消极价格：如果对方对产品及有关条件都很不满意，那么这 个产品价格一定是昂贵的，这个就是消极价格。比如：花10000元修复一台车比花30000元买一台新车昂贵的多。 实际价格与相对价格单纯的产品标价即为实际价格。与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。谈判者应努力做到：不让对方的精力在产品的实际价格上。要将他的注意力吸引到产品的相对价格上。运用相对价格时的要素：支付方式的选择人们在这方面对价格的看法受下面因素的影响：优惠的付款方式、赊帐、分期付帐、非先进付帐使用详细注明各种收费原由的发票 小事上要慷慨大宗交易的谈判中，对一些小的零件或样品不需要向对方收费，否则会因小失大，引起对方反感，使对方也对价格敏感起来。购销差价影响价格在原材料和半成品的商务谈判中，谈判人员一定要设法搞清所销原材料和半成品的价格和成本与成品售价之间的比例，成本占其全部收入的比例越小，价格问题就越显得微不足道。产品越复杂越高级，价格问题就越微不足道对急需的产品人们很少计较价格 实际价值对价格的影响如果某种产品经过使用其价值仍然不变，或者对方认为所谈项目是一项好的投资，他就会减弱对价格的敏感性。声誉对价格的影响包括企业的声誉、产品的声誉、谈判者的声誉会对产品价格的影响。一般来说，人们对名牌产品的价格是很少考虑的，声誉高，价格高。安全感在谈判中向对方显示你的可靠性或向他提供某种保证，可以降低价格在对方心目中的地位大宗交易或一揽子交易 对手的心理价格谈判者应特别强调产品的功能和优点。 每天少抽一支烟，每天就可订一份XXX报纸 使用这种电冰箱平均每天0.5元电费，0.5元只够吃1根最便宜的冰棍 报价的方式 1.硬出牌（高价报价方式、西欧式报价） 报价方首先提出留有较大余地的价格 最后的结果往往对报价方是比较有利的 2.软出牌（低价报价方式，日本式报价） 在面临严峻的外部竞争时，这是一种比较有效的报价方式。 日本式报价虽然最初提出的价格是最低的，但它却在价格以外的其他方面提出了最利于己方的条件。因此，低价格并不意味报价方放弃对高利益的追求。 3.平出牌（平价报价方式，提出有客观原则支持的价格） 硬出牌（高开） 硬出牌 直接提出我方想要的 硬出牌的目的 操纵对手的期待 一般对于成交价的期待，通常受到对手开价的控制 先开价的一方，常常顺势把开价作为比较的基准 预留让步的空间 我们通常都不会相信，对手的第一次报价就是低价。所以，开价时，需要给自己留有余地。 试探对手的反应 以确定对手的偏好优先级 软出牌（低开） 软出牌 提出我方认为对手能接受的方案 若是简单商业谈判，就是开低价 若是复杂的谈判，就是把简单议题摆前面 软出牌的目的 诱敌深入 投石问路 软出牌的尴尬 人们杀价的原因： 商品价格贵 对手会让步 如何让人们接受你的条件